{"id":3014,"date":"2017-10-02T17:08:14","date_gmt":"2017-10-02T20:08:14","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=3014"},"modified":"2020-03-13T13:31:48","modified_gmt":"2020-03-13T16:31:48","slug":"4-dicas-de-como-aumentar-sua-produtividade-com-prospeccao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/estrategia\/4-dicas-de-como-aumentar-sua-produtividade-com-prospeccao-de-leads\/","title":{"rendered":"4 Dicas De Como Aumentar Sua Produtividade Com Prospec\u00e7\u00e3o De Leads"},"content":{"rendered":"

Se o mercado est\u00e1 em baixa, a f\u00f3rmula para suplantar a crise \u00e9 fazer a \u00e1rea comercial trabalhar mais, acelerar a prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/strong> para\u00a0 aumentar a probabilidade de fechamentos, praticar condi\u00e7\u00f5es comerciais mais vantajosas,\u00a0persuadir os consumidores e com isso fazer com que eles comprem agora e n\u00e3o depois…<\/span><\/p>\n

Correto?<\/strong><\/span><\/p>\n

Sim, at\u00e9 a\u00ed est\u00e1 correto. \u00c9 a lei da oferta e da procura funcionando. \u00c9 a din\u00e2mica de mercado.<\/span><\/p>\n

Mas em um mercado com poucos compradores,\u00a0<\/strong>como minha empresa pode aumentar a quantidade de neg\u00f3cios?<\/strong><\/span><\/p>\n

Aumentando sua capta\u00e7\u00e3o de potenciais clientes, aumentando a produtividade da prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> de leads<\/strong><\/a>.<\/span><\/p>\n

A f\u00f3rmula, nesse caso, mais uma vez \u00e9 de aumento da produ\u00e7\u00e3o de esfor\u00e7os para a capta\u00e7\u00e3o de potenciais clientes. Suplantar a concorr\u00eancia por esses clientes \u00e9\u00a0\u00a0de suma import\u00e2ncia.<\/span><\/p>\n

O aumento das\u00a0abordagens aos\u00a0potenciais clientes, para persuadi-los a ouvir as ofertas da sua empresa e n\u00e3o a dos concorrentes.<\/span><\/p>\n

Para isso, sua empresa deve come\u00e7ar pela conscientiza\u00e7\u00e3o da import\u00e2ncia desse processo dentro do processo comercial e estrutur\u00e1-lo com a devida import\u00e2ncia.<\/span><\/p>\n

Nada de colocar estagi\u00e1rios mal treinados ou delegar somente a equipe de vendedores a responsabilidade de gera\u00e7\u00e3o de novas oportunidades.<\/span><\/p>\n

Nada de pregar a cren\u00e7a de que todos na empresa s\u00e3o respons\u00e1veis pela prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>, pois responsabilidade de todos \u00e9 responsabilidade de ningu\u00e9m ou como diz o ditado:<\/span><\/p>\n

C\u00e3o de dois donos morre de fome.<\/strong><\/span><\/p>\n

S\u00e9rio…<\/strong><\/span><\/p>\n

Se sua empresa acha que delegando \u00e0 todos os colaboradores da empresa a responsabilidade de uma tarefa crucial para a sobreviv\u00eancia do neg\u00f3cio, ela est\u00e1 trilhando um caminho muito perigoso.<\/span><\/p>\n

Todos s\u00e3o respons\u00e1veis pelos resultados da empresa<\/strong>, por\u00e9m, todos devem trabalhar como uma equipe e dentro de uma equipe, assim como num time de futebol, alguns cuidam da defesa e outros do ataque, n\u00e3o existe atleta at\u00e9 o presente momento que tenha conseguido a fa\u00e7anha de jogar sozinho, enfrentar onze advers\u00e1rios e ainda ganhar.<\/span><\/p>\n

Por isso, a primeira li\u00e7\u00e3o \u00e9: vender \u00e9 um processo e n\u00e3o um dom, prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>, como atividade que est\u00e1 inserida dentro deste processo, deve ser estruturada de tal maneira que se possa estruturar uma linha de produ\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Subdividir as partes, as responsabilidades, designar responsabilidades e controlar a evolu\u00e7\u00e3o dos resultados, pois s\u00f3 assim se consegue aprimorar esses processos, tornando-os melhores.<\/span><\/p>\n

Dentro dessa premissa vamos passar, para voc\u00ea, 4\u00a0dicas \u00a0de prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/strong>, visando aumentar sua produtividade.<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a><\/span><\/p>\n

1- Defini\u00e7\u00e3o das Personas (Segmenta\u00e7\u00e3o)<\/span><\/h2>\n

Para ter produtividade \u00e9 preciso focar e para focar na busca de potenciais clientes \u00e9\u00a0necess\u00e1rio saber quem s\u00e3o eles nos seus m\u00ednimos detalhes.<\/span><\/p>\n

Por isso a defini\u00e7\u00e3o das “personas” dos seus potencias compradores, deve construir essas pessoas com nome, idade, sexo, prefer\u00eancias, necessidades, expectativas, pois com isso em m\u00e3os o trabalho de identificar essas pessoas na multid\u00e3o, fica mais assertivo.<\/span><\/p>\n

2- Qual o problema que minha empresa resolve para essas Personas?<\/span><\/h2>\n

Parece simples, por\u00e9m \u00e9 de suma import\u00e2ncia entender, primeiro qual os problemas que essas personas tem e quais destes problemas minha empresa est\u00e1 apta, mais preparada para resolver.<\/span><\/p>\n

Com isso claro, \u00e9 mais f\u00e1cil encontrar seus potenciais clientes e ser ouvido por eles. Suas ofertas normalmente v\u00e3o soar atraentes, pois voc\u00ea vai estar falando dos problemas deles e como sua empresa pode resolv\u00ea-los. Isso ser\u00e1 como m\u00fasica nos seus ouvidos.<\/span><\/p>\n

3- Fa\u00e7a da Intelig\u00eancia de Neg\u00f3cios Uma Fase Antes da Abordagem dos Leads<\/span><\/h2>\n

Atualmente temos duas grandes formas de prospec\u00e7\u00e3o de mercado<\/a>.<\/strong> A primeira e que muitos acreditam ser a \u00fanica forma correta de prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 via inbound marketing<\/a><\/strong> (marketing de atra\u00e7\u00e3o), onde os prospects ( potenciais clientes que ainda n\u00e3o demonstraram interesse pela sua oferta), ser\u00e3o impactados por sua oferta atrav\u00e9s dos canais digitais como redes sociais, buscadores, blogs, onde a base da capta\u00e7\u00e3o \u00e9 o conte\u00fado para despertar interesse.<\/span><\/p>\n

A partir do interesse esses prospects passam para a categoria de leads ( potenciais clientes que demonstraram interesse na sua oferta e fornecem seus dados de contato) e s\u00e3o conduzidos pelas etapas do caminho at\u00e9 a compra, denominada de jornada de compra.<\/span><\/p>\n

Aqui temos um controle maior, pois isso tudo \u00e9 monitorado atrav\u00e9s do comportamento desses leads, na intera\u00e7\u00e3o pelos canais digitais, na abertura de e-mails, no click em links, \u00a0downloads realizados.<\/span><\/p>\n

Sem d\u00favida um canal com maior controle, por\u00e9m esse controle \u00e9 relativo e ele se aplica \u00e0 at\u00e9 um n\u00edvel de decisores mais operacionais ou para consumidores pessoais.<\/span><\/p>\n

Quando falamos de neg\u00f3cios feitos entre empresas (B2B), para acessar decisores de n\u00edvel C (diretores, gestores de alto n\u00edvel)em empresas de m\u00e9dio e grande porte, \u00e9 necess\u00e1rio mais do que a intera\u00e7\u00e3o pelos canais digitais. Ai temos a necessidade da intera\u00e7\u00e3o humana para gerar relacionamento que trar\u00e1 confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n

Temos ai a entrada em cena do outbound<\/strong> marketing<\/strong><\/a> (marketing direto ou tradicional) em que n\u00f3s na Combiz acreditamos ser a chave para a acelera\u00e7\u00e3o do processo que pode ser iniciado atrav\u00e9s do inbound marketing<\/a><\/strong> ou n\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Quando falamos de Acelera\u00e7\u00e3o de Vendas<\/strong><\/a>, ou aqui, do aumento de produtividade da prospec\u00e7\u00e3o, para produzir mais resultados em um menor intervalo de tempo, o outbound marketing<\/a> <\/strong>\u00e9, na nossa opini\u00e3o, a forma que produz essa acelera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Daqui em diante nossa conversa \u00a0foca em dicas para a prospec\u00e7\u00e3o via outbound<\/a> e a intelig\u00eancia de neg\u00f3cios, \u00e9 uma fase em que voc\u00ea j\u00e1 segmentou seus prospects, j\u00e1 entendeu claramente quais suas dores e onde voc\u00ea ter\u00e1 valor agregado para eles e j\u00e1 tem uma base de informa\u00e7\u00f5es para focar na abordagem destes prospects.<\/span><\/p>\n

\u00c9 nessa fase em que sua empresa deve preparar algu\u00e9m da sua equipe comercial, que n\u00e3o seja um vendedor, com a mentalidade de vendedor, para garimpar informa\u00e7\u00f5es sobre cada prospect, montando um pequeno dossi\u00ea sobre esses, pois isso \u00e9 o come\u00e7o da acelera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Pensar que isso ser\u00e1 um disp\u00eandio de tempo, \u00a0\u00e9 um grande engano.<\/span><\/p>\n

Quando mais tempo gasto nessa fase, mais assertiva ser\u00e1 a abordagem comercial, portanto mais eficaz. A efici\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/a> <\/strong>est\u00e1 associada a duas vari\u00e1veis que s\u00e3o:<\/span><\/p>\n

quantidade x qualidade<\/strong><\/span><\/p>\n

Quem trabalha somente com o vi\u00e9s \u00a0da quantidade, esquecendo da vari\u00e1vel qualidade, perde uma grande chance.<\/span><\/p>\n

\u00c9 necess\u00e1rio cruzar essas duas vari\u00e1veis e trabalhar no ponto de equil\u00edbrio, que \u00e9 dado caso a caso.<\/span><\/p>\n

Portanto, procure prospectar o m\u00e1ximo de empresas, por\u00e9m busque o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es de qualidade. Com a internet como aliada, hoje \u00e9 poss\u00edvel encontrar informa\u00e7\u00f5es de qualquer empresa e seus colaboradores.<\/span><\/p>\n

4- Envie e-mails e Pe\u00e7a Ajuda, Indica\u00e7\u00f5es<\/span><\/h2>\n

Como j\u00e1 disseminado por Aaron Ross<\/strong>, escritor do Predictable Revenue<\/strong> ( Venda Previs\u00edvel), considerada a b\u00edblia da venda no Vale do Sil\u00edcio, o e-mail \u00e9 uma arma poderosa na prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes, s\u00f3 que \u00e9 necess\u00e1rio us\u00e1-lo da forma correta.<\/span><\/p>\n

Descobrir o decisor dentro de uma empresa \u00e9 50% da venda, sen\u00e3o mais. Ent\u00e3o use esse meio de contato enviando e-mails curtos e pessoais, para solicitar a indica\u00e7\u00e3o do respons\u00e1vel pelo assunto na empresa e tentar acess\u00e1-lo o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n

Isso remonta uma quest\u00e3o que deve estar passando por sua cabe\u00e7a:<\/span><\/p>\n

\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Mas como acessar o diretor de uma empresa de m\u00e9dio ou grande porte?<\/strong><\/span><\/p>\n

Com informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre suas empresas, pois voc\u00ea j\u00e1 fez isso na fase de intelig\u00eancia de neg\u00f3cios e colheu informa\u00e7\u00f5es que lhe capacitam a ter um discurso relevante, que fa\u00e7a sentido para decisores, se voc\u00ea entrar em contato com um decisor, certamente, na sua grande maioria das vezes, voc\u00ea ser\u00e1 ouvido.<\/span><\/p>\n

Pedir indica\u00e7\u00f5es da sua base de clientes e pessoas do seu networking, tamb\u00e9m representar\u00e3o um grande avan\u00e7o no aumento da produtividade da sua prospec\u00e7\u00e3o de leads.<\/strong><\/a><\/span><\/p>\n

Essas s\u00e3o apenas algumas dicas, pois sen\u00e3o essa post vai ficar um text\u00e3o\u00a0 e a ideia n\u00e3o \u00e9 essa.<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea quer saber mais sobre como sua prospec\u00e7\u00e3o pode ser melhorada e acelerar as vendas da sua empresa,\u00a0tornando-as\u00a0mais previs\u00edveis, fique a vontade, deixe um coment\u00e1rio ou entre em contato conosco que nosso experts poder\u00e3o lhe ajudar mais.<\/strong><\/span><\/p>\n

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