{"id":3044,"date":"2017-11-07T16:39:24","date_gmt":"2017-11-07T19:39:24","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=3044"},"modified":"2020-03-13T13:31:48","modified_gmt":"2020-03-13T16:31:48","slug":"quanto-sua-empresa-deveria-gastar-com-prospeccao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/estrategia\/quanto-sua-empresa-deveria-gastar-com-prospeccao-de-leads\/","title":{"rendered":"Quanto sua empresa deveria gastar com prospec\u00e7\u00e3o de leads?"},"content":{"rendered":"

O Parad\u00edgma da Venda<\/b><\/span><\/h2>\n

\u00a0 \u00a0 \u00a0Todos que algum dia tiveram o prazer de trabalhar na \u00e1rea comercial, na prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>, j\u00e1 devem ter passado por aquele momento em que se inicia o dia (normalmente no in\u00edcio da cada m\u00eas) em que a pergunta recorrente \u00e9:<\/span><\/p>\n

Quem est\u00e1 comprando agora?<\/b><\/span><\/p>\n

Quem est\u00e1 precisando da solu\u00e7\u00e3o que eu oferto?<\/b><\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Com certeza essa \u00e9 o tipo de pergunta que mais deve rondar qualquer \u00e1rea comercial, ainda mais em tempos bicudos como esses….<\/span><\/p>\n

Prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/b> <\/a>\u00e9 condi\u00e7\u00e3o prim\u00e1ria para levantar novas oportunidades…<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Mesmo que voc\u00ea tenha vendido muito bem no m\u00eas passado, o que interessa \u00e9 o agora e o futuro. Como diz o velho ditado da \u00e1rea comercial: “Vendedor, n\u00e3o tem passado. S\u00f3 tem futuro.”<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Toda a empresa se baseia nos resultados comerciais, para projetar crescimento e investimento e isso traz um peso muito grande sobre os ombros da equipe comercial. Isso \u00e9 normal.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Dado \u00e0 isso, o que temos na \u00e1rea comercial \u00e9 um grande paradigma:<\/span><\/p>\n

Como melhorar os resultados das prospec\u00e7\u00f5es<\/u><\/a> para abrir mais neg\u00f3cios?<\/b><\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 A gest\u00e3o passa sempre por treinamentos da for\u00e7a de venda para torn\u00e1-la mais assertiva, mais preparada para conduzir o processo de ponta a ponta, produzindo informa\u00e7\u00f5es o mais alinhadas poss\u00edveis e\u00a0 atualizadas, para que reflitam a realidade, onde baseado nessa premissa, se possa apontar o avan\u00e7o dos neg\u00f3cios da empresa.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0Com isso, o gestor comercial consegue garantir a entrega dos resultados objetivados pela empresa ou tomar atitudes para que isso aconte\u00e7a.<\/span><\/p>\n

O Modus Operandi<\/b><\/span><\/h2>\n

\u00a0 \u00a0 Comumente temos, como falei, vendedores, executivos de relacionamento, gerentes de contas ou os equivalentes, trabalhando na prospec\u00e7\u00e3o<\/b><\/a> do mercado, para mediante a constru\u00e7\u00e3o de uma lista (carteira) abordar esses potenciais clientes.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Atrav\u00e9s da oferta inicial da visita (m\u00e9todo da venda em campo) de apresenta\u00e7\u00e3o comercial ou uma call ( m\u00e9todo via inside sales) o vendedor, que pressup\u00f5e-se, j\u00e1 tenha um dossi\u00ea de informa\u00e7\u00f5es das empresas abordadas, faz a apresenta\u00e7\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es da sua empresa e tenta avan\u00e7ar para a pr\u00f3xima etapa.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Uma vez que essa empresa tenha interesse no que foi ofertado nesse primeiro discurso comercial, o namoro avan\u00e7a e \u00e9 feito uma proposta comercial, que poder\u00e1 dar em casamento…. ou n\u00e3o.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Isso tudo, dependendo da solu\u00e7\u00e3o ofertada, pode levar entre 60 dias at\u00e9 180 dias ou mais. Sistemas de gest\u00e3o por exemplo, para empresas de maior porte pode levar de 360 a 720 dias, ou mais.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Ent\u00e3o pressup\u00f5e-se novamente, que a gest\u00e3o feita pelo vendedor durante todo esse processo, utilizando um sistema CRM (Customer Relationship Management), nortear\u00e1 todos os esfor\u00e7os da empresa para tornar aquele lead um cliente satisfeito e em contrapartida, o ingresso de receita no caixa que perpetuar\u00e1 a exist\u00eancia dessa empresa.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Claro que \u00e9 um fluxo com uma vis\u00e3o simplista, pois o intuito aqui \u00e9 fazer uma descri\u00e7\u00e3o generalista que deve acontecer na grande maioria das empresas e claro, sei que existem muitos outros processos, dependendo de cada segmento ou solu\u00e7\u00e3o ofertada, como a fase que costumamos chamar de pr\u00e9-venda ( demonstra\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica da solu\u00e7\u00e3o) e que na verdade da forma como acontece \u00e9 tudo menos uma pr\u00e9-venda.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 At\u00e9 ai, tudo normal….<\/span><\/p>\n

A Mudan\u00e7a do Mind Set<\/b><\/span><\/h2>\n

\u00a0 \u00a0O que\u00a0 devemos nos atentar \u00e9 o fato que ainda hoje, a venda, apesar das transforma\u00e7\u00f5es provocadas pelo avan\u00e7o tecnol\u00f3gico, para muitas empresas, \u00e9 ainda baseada numa vis\u00e3o orientada para a solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0O discurso \u00e9 que as solu\u00e7\u00f5es ofertadas foram desenvolvidas com base na identifica\u00e7\u00e3o de necessidade por essa ou aquela solu\u00e7\u00e3o, mas o discurso ainda passa muito, pela oferta da solu\u00e7\u00e3o da minha empresa, que foi produzida com base no que ela presumiu que era a necessidade do mercado.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0E \u00e9 justamente a\u00ed que come\u00e7a o ponto de inflex\u00e3o….<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0\u00c9 a\u00ed o ponto que come\u00e7a a virada de modelo mental capaz de produzir mais com menos esfor\u00e7o.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0\u00c9 na vis\u00e3o orientada pela vis\u00e3o do “cliente” que todas as empresas deveriam basear seus neg\u00f3cios…<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0O pressuposto, bem explorado pelo universo de startups, \u00e9 que as solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o desenvolvidas a partir da intera\u00e7\u00e3o com o mercado consumidor e o produto\/solu\u00e7\u00e3o \u00e9 constru\u00eddo a partir dessa troca de informa\u00e7\u00f5es, pois elas indicam quais as dores desses consumidores e como resolv\u00ea-las.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0Come\u00e7a ai uma grande transforma\u00e7\u00e3o de mentalidade e o processo comercial n\u00e3o poderia ficar de fora.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0A venda \u00e9 norteada pelo princ\u00edpio que sua empresa n\u00e3o vender\u00e1 para 100% do mercado e os vendedores devem trabalhar focados na parcela que est\u00e1 apta para compra naquele momento e que tem o perfil alinhado com aquele que a empresa tem como perfil ideal de cliente.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0Indo mais longe. Neil Hackham ( autor do Spin Selling) sugere que boa parte do mercado n\u00e3o consegue ter nem a percep\u00e7\u00e3o do problema, quem dir\u00e1 da solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0Segundo ele, \u00e9 preciso que os vendedores saibam conscientizar esses leads atrav\u00e9s de uma condu\u00e7\u00e3o comercial que fa\u00e7a com que eles cheguem a essa visualiza\u00e7\u00e3o, fazendo questionamentos para que eles mesmos cheguem as suas conclus\u00f5es, implicando-os com o problema.<\/span><\/p>\n

Isso cria uma vis\u00e3o da “necessidade”, que produz um efeito de percep\u00e7\u00e3o da “utilidade” da sua solu\u00e7\u00e3o e isso sim conduz invariavelmente para um fechamento de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0Diria mais. Existe um passo a passo, cujo o qual deve ser feito pelo pr\u00e9-vendedor e vendedor ( logo em seguida voc\u00ea entender\u00e1 melhor a figura do pr\u00e9-vendedor), que \u00e9 o “comprometimento com o problema”.<\/span><\/p>\n

Ou seja. \u00c9 pegar a confirma\u00e7\u00e3o do lead, que ele reconhece que existe um problema e uma vez que ele tem um problema, ele poder\u00e1 resolver com a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Feita essa confirma\u00e7\u00e3o e afirmada em viva voz por ele \u00e9 meio caminho andado. Pode escrever e me cobrar….<\/span><\/p>\n

Isso \u00e9 s\u00f3 uma pequena parte dessa caminhada, mas bem importante, pois ela muda drasticamente toda a abordagem comercial e produz melhores resultados.<\/span><\/p>\n

Indo nesse discurso, temos uma grande mudan\u00e7a de mentalidade e com essa nova mentalidade \u00e9 necess\u00e1rio entender que o processo \u00e9 composto por duas grandes fases.<\/span><\/p>\n

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PR\u00c9-VENDA E VENDA<\/b><\/span><\/h2>\n

O Valor da Prospec\u00e7\u00e3o<\/b><\/span><\/h2>\n

Ent\u00e3o, depois desse apanhado de informa\u00e7\u00f5es, j\u00e1 sabe que o modelo antigo do vendedor que chutava e corria para cabecear j\u00e1 n\u00e3o funciona mais. N\u00e3o \u00e9?<\/span><\/p>\n

O ciclo comercial inicia com a fase da pr\u00e9-venda, que tem como etapa inicial, \u00a0muito importante,\u00a0 a etapa da Intelig\u00eancia Comercial<\/b>.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 Essa etapa \u00e9 utilizada para enriquecer todas as informa\u00e7\u00f5es que compor\u00e3o um grande dossi\u00ea de informa\u00e7\u00f5es sobre cada lead e o segmento que esse lead est\u00e1 inserido, com todas as correla\u00e7\u00f5es de concorr\u00eancia, tamanho de mercado, tiket m\u00e9dio e outras tantas informa\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0 \u00c9 importante que todas as empresas se atentem para a grande import\u00e2ncia da prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/u><\/b><\/a>, pois ela tem uma velocidade diferente da venda e um ditado que \u00e9 muito verdadeiro, que diz:<\/span><\/p>\n

Prospecte hoje, antes que seja tarde.<\/b><\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0Quanto mais dedica\u00e7\u00e3o houver na etapa de prospec\u00e7\u00e3o de leads<\/b><\/a>, mais assertivo ser\u00e1 o processo de venda.<\/span><\/p>\n

Por isso, \u00e9 determinante que as empresas invistam muito mais do que simplesmente na contrata\u00e7\u00e3o de estagi\u00e1rios que fazem o trabalho de telemarketing com listas defasadas.<\/span><\/p>\n

As empresas devem contratar estagi\u00e1rios sim, mas junto com eles, solu\u00e7\u00f5es e treinamentos para que eles possam executar um trabalho que traga resultados, que no final, \u00e9 o que todos buscam.<\/span><\/p>\n

\u00a0 \u00a0Entender que existe um fluxo de contatos que deve ser praticado para gerar resultados, que existe uma divis\u00e3o por perfis no processo comercial, de ca\u00e7adores de neg\u00f3cios (hunters) e os fechadores de neg\u00f3cios (closers), com a participa\u00e7\u00e3o direta do marketing nesse processo, trabalhando de forma indissoci\u00e1vel com a \u00e1rea de vendas, pois as duas \u00e1reas s\u00e3o correspons\u00e1veis pelo atingimento dos resultados e sucesso do clientes.<\/span><\/p>\n

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Finalizando, respondendo em parte a pergunta do t\u00edtulo:<\/span><\/p>\n