{"id":3122,"date":"2018-01-31T10:37:21","date_gmt":"2018-01-31T13:37:21","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=3122"},"modified":"2020-03-13T13:31:48","modified_gmt":"2020-03-13T16:31:48","slug":"estrategias-para-prospeccao-em-2018","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/estrategia\/estrategias-para-prospeccao-em-2018\/","title":{"rendered":"3 Dicas de Estrat\u00e9gias Para Prospec\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

O ano de 2018 nem bem come\u00e7ou e provavelmente, se voc\u00ea trabalha na \u00e1rea de marketing ou vendas, a correria j\u00e1 tenha come\u00e7ado e um dos assuntos provavelmente seja quais as estrat\u00e9gias para prospec\u00e7\u00e3o em 2018<\/strong>…N\u00e3o \u00e9?<\/span><\/p>\n

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N\u00e3o? A cultura na sua empresa \u00e9 de s\u00f3 come\u00e7ar a pleno vapor s\u00f3 depois do carnaval?<\/strong><\/span><\/p>\n

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Cuidado, pois prospectar e vender n\u00e3o se resume a fazer contato o tempo inteiro e comunica\u00e7\u00e3o com o mercado, com a abordagem de venda.<\/span><\/p>\n

Eu at\u00e9 diria que o momento de planejamento j\u00e1 deveria ter iniciado l\u00e1 em 2017, mas enfim, antes tarde do que nunca. \u00c9 por isso que queremos conversar sobre as estrat\u00e9gias para prospec\u00e7\u00e3o em 2018<\/strong> ou melhor: Dicas daquilo que j\u00e1 estamos usando para prospectar novos neg\u00f3cios e que est\u00e3o dando resultados.<\/span><\/p>\n

Estamos em um momento, que \u00e9 ret\u00f3rico o discurso sobre todo o avan\u00e7o que a internet causou e tem causado diariamente em nossas vidas.<\/span><\/p>\n

No marketing assim como nas vendas, isso n\u00e3o poderia ser diferente.<\/span><\/p>\n

Nos \u00faltimos anos tivemos um boom das t\u00e9cnicas de marketing digital, fomentado por esses avan\u00e7os. A\u00ed vemos alguns discursos pela internet a fora sobre as vantagens do inbound marketing<\/a>,<\/strong> com sua capacidade de monitorar o comportamento dos leads atrav\u00e9s da jornada de compras e com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 isso, ok. Concordamos.<\/span><\/p>\n

O inbound<\/strong> marketing<\/strong><\/a> \u00e9 uma grande ferramenta.<\/span><\/p>\n

Utilizar-se dos canais digitais para atrair potenciais consumidores, deixando-os livres para consumirem quando bem lhes convier \u00e9 sem d\u00favida um grande avan\u00e7o, considerando-se nosso recente passado, em que a l\u00f3gica era voltada somente para jogo da venda a qualquer custo, orientada para o produto, \u00e9 sem d\u00favida um grande avan\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Nessa esteira de avan\u00e7os, para voc\u00ea que est\u00e1 buscando inovar e fazer diferente, vamos dar algumas dicas de estrat\u00e9gias para prospec\u00e7\u00e3o em 2018<\/strong>, para acelerar suas vendas.<\/span><\/p>\n

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Como Melhorar as Estrat\u00e9gias para Prospec\u00e7\u00e3o em 2018?<\/strong><\/span><\/h2>\n

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1\u00aa Dica \u2013 Construa Listas de Leads baseadas em Intelig\u00eancia Comercial<\/strong><\/span><\/h2>\n

Quando falamos em prospec\u00e7\u00e3o corporativa,<\/strong>\u00a0a condi\u00e7\u00e3o prim\u00e1ria \u00e9 entender bem o target com as defini\u00e7\u00f5es de personas, pois a presun\u00e7\u00e3o \u00e9 que voc\u00ea visualize quem s\u00e3o os potenciais compradores da sua solu\u00e7\u00e3o. Utilizar a I<\/a>ntelig\u00eancia Comercial<\/a> <\/strong>como a primeira etapa do processo de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 obrigat\u00f3rio. <\/span><\/p>\n

Feito isso, o segundo passo \u00e9 entender como essas personas compram, entendendo todos os poss\u00edveis passos desse processo de busca da solu\u00e7\u00e3o para suas dores.<\/span><\/p>\n

\u00a0Pr\u00f3ximo passo \u00e9 botar a m\u00e3o na massa para construir uma lista de empresas que correspondam ao perfil de cliente ideal (ICP<\/strong>-Ideal Customer Profile), aqueles que re\u00fanem condi\u00e7\u00f5es potenciais de interesse pela sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Gastar tempo com a busca de informa\u00e7\u00f5es relevantes nessa etapa, ao contr\u00e1rio do que muitos pensam, n\u00e3o \u00e9 perder tempo, muito pelo contr\u00e1rio. Todo o tempo gasto nessa etapa para angariar informa\u00e7\u00f5es relevantes ser\u00e1 de suma import\u00e2ncia mais a frente, quando seus profissionais de desenvolvimento de neg\u00f3cios (SDR<\/strong>-Sales Development Representative) estiverem identificando quais os leads mais promissores, que merecem investimento maior de energia para torna-los futuros clientes, tornando o trabalho muito mais assertivo.<\/span><\/p>\n

Uma dica \u00e9 usar recursos como o\u00a0\u00a0Sales Navigator<\/strong>, recurso pago do Linkedin<\/strong>, para coletar informa\u00e7\u00f5es de empresas, buscando enriquecer informa\u00e7\u00f5es sobre as empresas prospectadas, pois isso ser\u00e1 determinante no momento em que seus prospectadores fizerem abordagens para conversar com os leads.<\/span><\/p>\n

Enviar um e-mail citando dados sobre o contexto da empresa que sua equipe est\u00e1 prospectando, geralmente ganham mais aten\u00e7\u00e3o do que e-mails gen\u00e9ricos e sem nenhuma intelig\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Citar fatos que demonstram conhecimento dos neg\u00f3cios das empresas prospectadas sem d\u00favida, gera muito mais rapport (sintonia).<\/span><\/p>\n

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2\u00aa Dica- Use Plataformas de Engajamento de Leads<\/strong><\/span><\/h2>\n

Como j\u00e1 disse, um dos grandes avan\u00e7os que tivemos com a internet, foi a possibilidade de rastrearmos o comportamento dos destinat\u00e1rios de mensagens e internautas em sites e indo mais al\u00e9m, a possibilidade de automatizar processos repetitivos, conferindo a eles, possibilidade de personaliza\u00e7\u00e3o. Falar com v\u00e1rios leads como se fosse uma conversa \u00fanica.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea n\u00e3o entendeu lhufas…?<\/strong><\/span><\/p>\n

Calma. Eu explico:<\/strong><\/span><\/p>\n

Hoje mais do que nunca, temos a necessidade de nos comunicar em grande escala, por\u00e9m n\u00e3o podemos deixar que os leads recebam abordagens frias, impessoais e descontextualizadas. Mesmo com toda a tecnologia existente, as rela\u00e7\u00f5es, mesmo as corporativas, devem ser baseadas na humaniza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Ningu\u00e9m gosta de negociar com m\u00e1quinas.<\/strong><\/span><\/p>\n

Isso tira a relev\u00e2ncia da comunica\u00e7\u00e3o e em meio a tanta mensagem na caixa de entrada, mensagens impessoais, e-mail marketing padr\u00e3o, propaganda (essas as piores) s\u00e3o deletadas sumariamente.<\/span><\/p>\n

Mas como fazer isso ent\u00e3o?<\/strong><\/span><\/p>\n

Utilizando plataformas de engajamento de leads como Ramper<\/a><\/strong> (plataforma nacional muito boa),\u00a0 outras op\u00e7\u00f5es estrangeiras como Replyify<\/a>, Woodpecker<\/a>\u00a0ou\u00a0\u00a0Reply<\/a><\/strong> voc\u00ea poder\u00e1 enviar e-mails, fazer liga\u00e7\u00f5es e contatos via Linkedin<\/strong> de forma cadenciada, aumentando incrivelmente o volume de contatos e follow ups que ir\u00e3o melhorar consideravelmente suas taxas de respostas.<\/span><\/p>\n

O importante aqui \u00e9 utilizar os recursos de personaliza\u00e7\u00e3o nos contatos que trar\u00e3o muito mais relev\u00e2ncia para quem \u00e9 abordado e automa\u00e7\u00e3o do fluxo de cad\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Em suma, voc\u00ea dever\u00e1 chamar cada um dos seus leads pelo nome, nome de empresa e outras vari\u00e1veis, assim como definir quantos e-mails e qual a quantidade de tentativas que sua equipe de prospectadores far\u00e1 antes de declinar dos leads. Isso muda drasticamente suas estrat\u00e9gias para prospec\u00e7\u00e3o em 2018.<\/strong><\/span><\/p>\n

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3\u00aa Dica- Utilize dados<\/strong><\/span><\/h2>\n

Em Deus eu acredito. O<\/strong>s outros mostrem-me\u00a0 os dados…<\/strong><\/span><\/p>\n

Novamente temos numa das grandes consequ\u00eancias da internet, a profus\u00e3o de dados, uma grande oportunidade. Para quem realmente usa, uma grande vantagem competitiva.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, n\u00e3o basta ter uma Ferrari se voc\u00ea n\u00e3o sabe pilotar.<\/strong><\/span><\/p>\n

Aqui a moral \u00e9 que se sua empresa souber utilizar os dados resultantes das tantas intera\u00e7\u00f5es como o mercado, sua empresa estar\u00e1 no caminho para o sucesso.<\/span><\/p>\n

Segundo a\u00a0Confedera\u00e7\u00e3o Nacional da Ind\u00fastria – CNI<\/a>,\u00a0 apenas 9% da ind\u00fastria brasileira faz a coleta, o processamento e a an\u00e1lise de seus dados. Isso d\u00e1 uma dimens\u00e3o do abismo que ainda permeia nosso mercado.<\/p>\n

A cultura vigente no est\u00e1gio atual \u00e9: Empresa orientada por dados.<\/strong><\/span><\/p>\n

\u00a0Em resumo \u00e9 basear as hip\u00f3teses, suas decis\u00f5es em cima de dados, dados contextualizados. De nada adianta olhar dados frios, sem aplicar a vis\u00e3o anal\u00edtica,\u00a0 em suma refere-se a transformar dados em informa\u00e7\u00e3o acion\u00e1vel. That is it!<\/span><\/p>\n

Diria mais, hoje mais do que nunca, a ci\u00eancia dos dados \u00e9 a arena que vai elevar a competi\u00e7\u00e3o corporativa. Empresas que utilizarem bem os ativos da informa\u00e7\u00e3o gerados nos seus bancos de dados, j\u00e1 est\u00e3o definindo os rumos do mercado. Portanto, go for it.<\/span><\/p>\n

Big data, data mining, data analytics, s\u00e3o alguns dos recursos que far\u00e3o a diferen\u00e7a, n\u00e3o me venha dizer que s\u00e3o tecnologias que est\u00e3o fora do alcance de pequenas e m\u00e9dias, pois n\u00e3o \u00e9 verdade.<\/span><\/p>\n

Aqui vai uma dica valiosa. O Gaio<\/a><\/strong>, uma plataforma de data analytics brasileira que ganhou recentemente um pr\u00eamio e acelera\u00e7\u00e3o de uma das maiores aceleradoras do mercado sulamericano, a Wayra,<\/strong> \u00e9 uma plataforma poderosa ao alcance de qualquer empresa que queira utilizar dados na sua estrat\u00e9gia de mercado.\u00a0 Caso queira saber mais, deixe um coment\u00e1rio ou entre em contato conosco que teremos imenso prazer em demonstrar todo o poder do Gaio<\/a><\/strong>.<\/span><\/p>\n

Enfim, essas s\u00e3o algumas dicas de estrat\u00e9gias para prospec\u00e7\u00e3o em 2018<\/strong>, para quem est\u00e1 buscando escalar metas mais audaciosas para esse ano, para compensar as dificuldades do ano passado.<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea quer saber mais sobre estrat\u00e9gias para acelera\u00e7\u00e3o de vendas, deixe seu coment\u00e1rio abaixo ou entre em contato conosco. Ser\u00e1 um prazer discutir como voc\u00ea pode melhorar seus processos.<\/strong><\/span><\/p>\n

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O ano de 2018 nem bem come\u00e7ou e provavelmente, se voc\u00ea trabalha na \u00e1rea de marketing ou vendas, a correria j\u00e1 tenha come\u00e7ado e um dos assuntos provavelmente seja quais as estrat\u00e9gias para prospec\u00e7\u00e3o em 2018…N\u00e3o \u00e9?   N\u00e3o? A cultura na sua empresa \u00e9 de s\u00f3 come\u00e7ar a pleno vapor s\u00f3 depois do carnaval? […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4379,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[9,22],"tags":[26,19],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3122"}],"collection":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3122"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3122\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4449,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3122\/revisions\/4449"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4379"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3122"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3122"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3122"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}