{"id":3159,"date":"2018-05-07T17:21:30","date_gmt":"2018-05-07T20:21:30","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=3159"},"modified":"2020-03-13T13:31:48","modified_gmt":"2020-03-13T16:31:48","slug":"5-pontos-de-atencao-no-fluxo-de-cadencia-na-prospeccao-corporativa-para-gerar-mais-resultados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/estrategia\/5-pontos-de-atencao-no-fluxo-de-cadencia-na-prospeccao-corporativa-para-gerar-mais-resultados\/","title":{"rendered":"5 Pontos De Aten\u00e7\u00e3o no Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa Para Gerar Mais Resultados"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"color: #000000;\">Hoje a l\u00f3gica de mercado \u00e9 de muita oferta em rela\u00e7\u00e3o a procura e \u00e9 dentro deste contexto que eu quero conversar contigo, para falar sobre <strong>Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Que a concorr\u00eancia pela aten\u00e7\u00e3o dos potenciais clientes \u00e9 absurda hoje, \u00a0isso todo mundo est\u00e1 cansado de saber.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Foi-se o tempo em que um empres\u00e1rio de uma f\u00e1brica de autom\u00f3veis podia dizer:<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><a href=\"http:\/\/portal-adm.blogspot.com.br\/2010\/08\/o-cliente-pode-ter-o-carro-da-cor-que.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><em>\u201cO cliente pode ter o carro da cor que quiser, contanto que seja preto&#8221;<\/em><\/strong><\/a><em> @Henry Ford<\/em><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/banner_ford-A.png\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone wp-image-3163\" src=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/banner_ford-A-300x204.png\" alt=\"\" width=\"451\" height=\"307\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Hoje \u00e9 obrigat\u00f3rio se atentar para a forma como voc\u00ea conversa com o mercado e o quanto voc\u00ea conversa atrav\u00e9s do seu <strong>Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa.<\/strong><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong><em>Mas o que \u00e9 isso meu Deus?<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Se voc\u00ea ainda n\u00e3o ouviu falar nesse termo \u201c<strong>Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa<\/strong>\u201d, saiba que ele \u00e9 determinante no sucesso ou fracasso da sua abordagem de potenciais clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Pensar hoje, em um mundo onde o digital dita uma velocidade e din\u00e2mica nunca experimentado antes, que voc\u00ea conseguir\u00e1 a aten\u00e7\u00e3o de um gestor empresarial atrav\u00e9s de uma abordagem sem conex\u00e3o pr\u00e9via nenhuma, onde seu discurso passe por um mon\u00f3logo, em que voc\u00ea discorre sobre voc\u00ea e sua empresa, \u00e9 no m\u00ednimo ingenuidade.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Pensar tamb\u00e9m que o \u00fanico caminho \u00e9 utilizar o marketing digital com t\u00e9cnicas de isca e anzol, para atrair cadastros de leads que ser\u00e3o posteriormente impactados por e-books e blog posts \u00e9 no m\u00ednimo excludente, para n\u00e3o dizer outra coisa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Para vender hoje, \u00e9 mandat\u00f3rio que se fa\u00e7a prospec\u00e7\u00e3o de mercado, termo esse que vem emprestado l\u00e1 da minera\u00e7\u00e3o e do segmento petrol\u00edfero, que denomina uma etapa de explora\u00e7\u00e3o das jazidas de min\u00e9rios ou petr\u00f3leo para determinar o quanto vale o esfor\u00e7o para a sua extra\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Seja atrav\u00e9s de marketing digital ou da combina\u00e7\u00e3o entre canais digitais e n\u00e3o digitais, sua empresa deve medir esse esfor\u00e7o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00a0Voc\u00ea n\u00e3o pode desconsiderar a velha m\u00e1xima que diz:<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong><em>\u201cSua empresa n\u00e3o atende a 100% do mercado\u201d.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">O princ\u00edpio b\u00e1sico \u00e9 que a sua empresa tem uma capacidade de recursos que permite atingir \u00e0 uma determinada parcela de mercado e existe somente uma parcela de mercado que est\u00e1 apta para adquirir sua oferta, seja pela necessidade ou poder de compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Para descobrir quem est\u00e1 apto para comprar e quem n\u00e3o est\u00e1, \u00e9 preciso prospectar.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong><em>Ok? Entendido isso?<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Passemos ent\u00e3o ao foco central, que \u00e9 o <strong>Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Normalmente sou perguntado sobre qual o melhor canal para se fazer contato com potenciais clientes e eu respondo depende.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">E-mail ainda funciona?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Telefone ainda funciona?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Num mundo t\u00e3o digital como o de hoje, n\u00e3o \u00e9 melhor fazer publicidade no Face ou Adwords?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong><em>Novamente digo, depende.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Ainda temos comprovado mundialmente que apesar de todos os avan\u00e7os da internet, que o telefone \u00e9 um grande canal \u00a0para acelerar a prospec\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">O e-mail como um dos benef\u00edcios da internet, com certeza ainda \u00e9 um grande canal de comunica\u00e7\u00e3o corporativo e funciona. Desde que bem utilizado&#8230;.Ali\u00e1s, isso se aplica a tudo na vida.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span style=\"color: #000000;\"><strong>Mas Como Devo Fazer Para Prospectar Ent\u00e3o?<\/strong><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Quando falamos de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 preciso entender que antes toda a busca por clientes, sejam eles empresas ou pessoas f\u00edsicas, passa pela busca da confian\u00e7a como requisito principal para avan\u00e7armos na conversa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00c9 como sempre digo para meus clientes:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><em>Ningu\u00e9m casa com a primeira pessoa que encontra numa balada de s\u00e1bado a noite. \u00c9 preciso conhecer, confiar para pegar n\u00e3o m\u00e3o, namorar e depois, talvez, algum dia, casar.<\/em><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Trazendo isso para o mundo corporativo temos que \u00e9 preciso criar \u201crapport\u201d (conex\u00e3o) com os interlocutores dentro das empresas, para que a partir dessa conex\u00e3o se estabele\u00e7a uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Para prospectar ent\u00e3o, teremos uma sequ\u00eancia de passos que dependendo da forma como forem constru\u00eddos poder\u00e3o obter melhores ou piores resultados e isso deve ser considerado no seu <strong>Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa<\/strong>.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"color: #000000;\"><strong>Iniciando a Abordagem Via E-mail<\/strong><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Normalmente indico que a abordagem inicial seja feita atrav\u00e9s de e-mail, pois tanto na atra\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s da metodologia <a href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/6-estrategias-de-inbound-marketing-que-voce-precisa-dominar\/\">inbound marketing<\/a> como na metodologia <a href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/4-dicas-para-acelerar-suas-vendas-com-outbound-sales\/\">outbound sales<\/a>, temos o e-mail como canal de intera\u00e7\u00e3o mais efetivo, por v\u00e1rias raz\u00f5es que normalmente costumo pontuar para os meus clientes, que s\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Capacidade de rastreio<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Capacidade de personaliza\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Capacidade de escalabilidade<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><em>\u00a0<\/em><\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong><em>\u201c Ah mas n\u00e3o temos resultados muito bons com e-mail marketing aqui na empresa.\u201d<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Sim, eu sei que e-mail marketing como conhecemos, n\u00e3o rende resultados muito diferente da antiga mala-direta (em m\u00e9dia 2%).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Que as pessoas est\u00e3o cansadas de receber e-mails totalmente descontextualizados, que enchem suas caixas postais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><em>N\u00e3o, eu n\u00e3o estou indicando que voc\u00ea fa\u00e7a isso.<\/em><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Existe atualmente um outro conceito de plataformas que permitem a automa\u00e7\u00e3o desses contatos e dos famigerados follow ups, como se fossem e-mails enviados um a um e seus leads v\u00e3o entender esses e-mails como e-mails que foram redigidos pessoalmente por voc\u00ea para eles e isso come\u00e7a a quebrar essas baixas taxas de abertura. Essas s\u00e3o plataformas chamadas de engajamento de leads.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Alertando que quanto mais personaliza\u00e7\u00e3o, menos capacidade de automa\u00e7\u00e3o e isso quem vai dizer a melhor forma \u00e9 o teste A\/B. Testar e analisar, testar e analisar.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong><em>Ligar pode?<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Claro que pode e deve. S\u00f3 que a l\u00f3gica j\u00e1 identificada por grandes empresas de marketing \u00e9 que um lead reagir\u00e1 em m\u00e9dia entre o 5\u00ba\u00a0 e o 7\u00ba e-mail. Por isso \u00e9 t\u00e3o importante ter uma plataforma que permita a automa\u00e7\u00e3o desses envios em uma sequ\u00eancia determinada, para que simule as tentativas que uma pessoa teria.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Uma vez que voc\u00ea detecte via plataforma que o lead abriu e\/ou interagiu respondendo ou clicando em algum link que voc\u00ea tenha disponibilizado dentro do texto do e-mail, a sequ\u00eancia l\u00f3gica \u00e9 fazer um contato telef\u00f4nico, pois isso encurta caminho e agiliza o processo de abordagem.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong><em>Mas e as redes sociais?<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Quando falamos de prospec\u00e7\u00e3o, estamos falando de um processo que tamb\u00e9m, l\u00e1 no seu in\u00edcio, pressup\u00f5e a coleta de informa\u00e7\u00f5es sobre os leads abordados e fazer a conex\u00e3o via Linkedin \u00e9 uma boa forma de acessar esses leads. S\u00f3 que esse canal, deve ser utilizado com muita sabedoria e parcim\u00f4nia. N\u00e3o se pede uma conex\u00e3o no Linkedin e imediatamente, sem nenhuma intera\u00e7\u00e3o, inicia-se uma abordagem com foco em venda. Recapitulando. Primeiro pega na m\u00e3o, depois namora e talvez um dia se casa. Capiche?<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span style=\"color: #000000;\"><strong>A Grande Sacada do Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa<\/strong><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"color: #000000;\">A essa altura do campeonato, voc\u00ea j\u00e1 viu que para come\u00e7ar uma abordagem para prospec\u00e7\u00e3o corporativa, voc\u00ea dever\u00e1 fazer a combina\u00e7\u00e3o de v\u00e1rios canais de comunica\u00e7\u00e3o a fim de impactar os leads pretendidos e n\u00e3o existe uma regra fixa.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Voc\u00ea dever\u00e1 encontrar aquilo que melhor combina com o seu segmento e a regra de ouro \u00e9 trabalhar seu <strong>fluxo de cad\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o corporativa<\/strong> atrav\u00e9s destes 5 pontos.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Tentativas<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Canais<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Dura\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Espa\u00e7amento<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Conte\u00fado<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Pensando em ajudar constru\u00edmos um infogr\u00e1fico que serve como base para alinhar sua equipe de SDRs. Voc\u00ea pode baixar esse conte\u00fado aqui e postar em seus conte\u00fados, s\u00f3 fazendo a refer\u00eancia da fonte. \u00a0<\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.combiz.com.br\/materiais-educativos\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">https:\/\/materiais.combiz.com.br\/materiais-educativos<\/a><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Tentativas<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Como j\u00e1 dito, o n\u00famero de tentativas n\u00e3o pode ser inferior a 5 tentativas, uma vez que foi identificado que em m\u00e9dia, os leads s\u00f3 responder\u00e3o ap\u00f3s a 5\u00aa tentativa de contato e insistir depois de 7 tentativas \u00e9 no m\u00ednimo uma burrice. Deixe esse lead de lado, pois ele n\u00e3o quer conversar com voc\u00ea.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Canais<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Dependendo do seu segmento, os canais para interagir com seus leads tenham uma configura\u00e7\u00e3o que n\u00e3o necessariamente seja o de enviar e-mail primeiro. Talvez o primeiro contato deva ser via oferta de conte\u00fado e isso deve ser testado. Observando apenas que o e-mail se presta muito para todos os segmentos pelas raz\u00f5es j\u00e1 mencionadas anteriormente, que s\u00e3o capacidade de rastreio do comportamento do destinat\u00e1rio sem ser invasivo, capacidade de personaliza\u00e7\u00e3o e trabalhar com altos volumes de envios e follow ups.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Dura\u00e7\u00e3o<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Esse \u00e9 um ponto tamb\u00e9m que depende muito do segmento e do mercado em que sua empresa atua, pois em mercados com empresas de maior porte, sugerem per\u00edodos mais longos para intera\u00e7\u00e3o e o avan\u00e7o nas etapas do funil, assim com mercados como softwares por assinaturas ou produtos, tem ciclos menores e intera\u00e7\u00f5es mais r\u00e1pidas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Esse ponto cr\u00edtico deve ser muito bem trabalhado, pois a velocidade, como falei, vai depender muito do ciclo de negocia\u00e7\u00e3o do seu segmento, porte da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 ofertando, porte das empresas que voc\u00ea negocia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">O que deve ser considerado \u00e9 que por mais curto e r\u00e1pido que seja o ciclo de abordagem e conversa com esses leads, esse ciclo n\u00e3o deve sufocar a acabar afastando seus potenciais clientes pela solicita\u00e7\u00e3o excessiva de intera\u00e7\u00e3o. Cuidado!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Espa\u00e7amento<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">O espa\u00e7amento de tempo entre esses contatos \u00e9 outro ponto que \u00e9 determinante para o sucesso ou fracasso dessa abordagem.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Se voc\u00ea n\u00e3o der espa\u00e7o para que o lead fa\u00e7a a digest\u00e3o da mensagem, voc\u00ea pode acabar criando uma resist\u00eancia nele em sua abordagem ou o contr\u00e1rio. Se voc\u00ea n\u00e3o fizer contatos de forma regular e cadenciada, voc\u00ea corre o risco do lead esquecer-se do seu contato e novamente cair no limbo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Conte\u00fado<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Esse ponto cr\u00edtico, ficou por \u00faltimo, mas n\u00e3o deixa de ser um item important\u00edssimo, pois \u00e9 atrav\u00e9s do seu conte\u00fado que seus leads ser\u00e3o mais ou menos atra\u00eddos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Usar assuntos que s\u00e3o contextualizados com suas dores tem um poder enorme de atrair suas aten\u00e7\u00f5es, chama-los pelo nome causa uma conex\u00e3o (rapport) que sintoniza seus leads com o que voc\u00ea est\u00e1 querendo ofertar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Estrutura dos seus conte\u00fados de e-mail devem ser sucintas, claras, objetivas e interessantes ao ponto dos seus leads se interessarem. At\u00e9 os \u201cAssuntos\u201d s\u00e3o importantes e alguns consultores apostam que eles s\u00e3o mais importantes muitas vezes que o pr\u00f3prio conte\u00fado, coisa que eu acho discut\u00edvel.<\/span><\/p>\n<p><strong><span style=\"color: #000000;\">Enfim, preste bem aten\u00e7\u00e3o nesses pontos se voc\u00ea quer trazer resultados consistentes nas suas prospec\u00e7\u00f5es e\u00a0 \u00e9 claro, nas suas vendas. Conte conosco caso precise de ajuda com a estrutura\u00e7\u00e3o das suas prospec\u00e7\u00f5es e vendas. Voc\u00ea poder\u00e1 agendar um diagn\u00f3stico conosco sem compromisso nenhum. <\/span><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hoje a l\u00f3gica de mercado \u00e9 de muita oferta em rela\u00e7\u00e3o a procura e \u00e9 dentro deste contexto que eu quero conversar contigo, para falar sobre Fluxo de Cad\u00eancia na Prospec\u00e7\u00e3o Corporativa. 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