{"id":3907,"date":"2018-11-26T22:42:00","date_gmt":"2018-11-27T01:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=3277"},"modified":"2020-06-24T19:29:24","modified_gmt":"2020-06-24T22:29:24","slug":"o-que-e-marketing-baseado-em-contas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/estrategia\/o-que-e-marketing-baseado-em-contas\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 Marketing Baseado em Contas?"},"content":{"rendered":"\r\n

O Marketing Baseado em Contas<\/strong> (no ingl\u00eas ABM)<\/strong><\/p>\r\n

\u00e9 uma metodologia\/estrat\u00e9gia business-to-business (B2B) que concentra recursos de vendas e marketing em contas espec\u00edficas dentro de um mercado espec\u00edfico. Em vez de campanhas de marketing abrangentes que atingem o maior n\u00famero poss\u00edvel de clientes em potencial, uma estrat\u00e9gia Marketing Baseado em Contas (ABM) concentra recursos em um conjunto definido de contas nomeadas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Em seguida, o marketing concentra todos os seus recursos, or\u00e7amento e campanhas em uma lista muito espec\u00edfica de contas para apoiar diretamente o esfor\u00e7o de vendas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Um objetivo principal da Marketing Baseado em Contas<\/em> (ABM<\/strong>) \u00e9 identificar funcion\u00e1rios em uma empresa espec\u00edfica (Conta) que estejam pesquisando produtos e servi\u00e7os e, em seguida, personalizar programas de vendas e mensagens de marketing para atender \u00e0s necessidades dos compradores e influenciadores dessa empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

No passado, uma estrat\u00e9gia de Marketing Baseado em Contas<\/em>(ABM<\/strong>) era cara, exigia muito trabalho e muitos processos tinham tarefas que precisavam ser feitas manualmente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Hoje, no entanto, qualquer empresa que usa tecnologia de automa\u00e7\u00e3o de marketing e CRM pode automatizar grande parte do trabalho tedioso e demorado envolvido na minera\u00e7\u00e3o de dados de clientes em potencial e na personaliza\u00e7\u00e3o<\/a> de mensagens de marketing para atender \u00e0s necessidades espec\u00edficas da conta nomeada. que est\u00e1 sendo segmentado.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Al\u00e9m das promo\u00e7\u00f5es tradicionais por e-mail, isso pode envolver a cria\u00e7\u00e3o e o compartilhamento de conte\u00fados relevantes para os neg\u00f3cios do cliente em potencial e o est\u00e1gio da jornada do compras, um conceito conhecido como personaliza\u00e7\u00e3o de conte\u00fado.<\/p>\r\n[buzzsprout episode=’4304642′ player=’true’]\r\n\r\n\r\n\r\n

Benef\u00edcios <\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

Um dos benef\u00edcios de uma estrat\u00e9gia de Marketing Baseado em Contas\u00a0<\/em>(ABM<\/strong>) \u00e9 que fica mais f\u00e1cil para um fornecedor ou prestador de servi\u00e7os ver como o dinheiro que a empresa gasta em marketing se traduz diretamente em vendas e receita fechadas, o famigerado ROI<\/strong> (Return Over Investiment<\/strong>).<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

E de acordo com a ITSMA, cerca de 85% dos profissionais de marketing que medem o ROI, definem que o Marketing Baseado em Contas<\/em> tem um retorno mais alto do que qualquer outra abordagem de marketing.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Alinhar os recursos de vendas e marketing focado nas contas de segmenta\u00e7\u00e3o, que foram pr\u00e9-qualificadas, \u00e9 um dos benef\u00edcios adicionais que os profissionais de marketing mais mencionam, segundo pesquisas do ITSMA<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A metodologia permite aos profissionais de marketing pensar um pouco mais como representantes de vendas, concentrando a aten\u00e7\u00e3o na melhor maneira de atrair um cliente em potencial e gerar receita.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O Marketing Baseado em Contas<\/em> (ABM<\/strong>) ainda \u00e9 pouco conhecido no Brasil e em mercados mais maduros como EUA e EU temos in\u00fameros casos de sucesso com uma oferta maior de servi\u00e7os e tecnologias que permitem a utiliza\u00e7\u00e3o dessa metodologia em larga escala.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O Marketing Baseado em Contas (ABM) \u00e9 indicado para qualquer empresa?<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

O Marketing Baseado em Contas (ABM<\/strong>), por ser uma metodologia\/estrat\u00e9gia que envolve uma alta personaliza\u00e7\u00e3o<\/a> de conte\u00fados e uma busca intensiva de informa\u00e7\u00f5es das contas envolvidas. \u00c9 recomendado para empresas que trabalham em segmentos de mercados com vendas complexas, onde temos como defini\u00e7\u00e3o de vendas complexas o fato de n\u00e3o termos nesse tipo de venda um produto de prateleira, com o pre\u00e7o definido segundo modelos ou vers\u00f5es que tornem o processo da compra determinado somente pela escolha de caracter\u00edsticas e padr\u00f5es, onde uma vez escolhido o que mais se encaixa para uma determinada empresa, a venda est\u00e1 praticamente conclu\u00edda.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Em vendas complexas temos em m\u00e9dia 5.4 pessoas envolvidas no processo de especifica\u00e7\u00e3o, defini\u00e7\u00e3o e escolha das solu\u00e7\u00f5es que re\u00fanem os recursos necess\u00e1rios para o atendimento das necessidades da empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Os projetos envolvem um prazo de revers\u00e3o maior do que em compras de comodities pela import\u00e2ncia estrat\u00e9gica da aquisi\u00e7\u00e3o. \u00c9 comum em vendas complexas, ciclos de negocia\u00e7\u00e3o e conclus\u00e3o que giram em torno de 1 ano ou mais.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Vendas complexas envolvem muitos fatores concomitantes. Fatores tecnol\u00f3gicos, legais, culturais e que devem atender aos objetivos de cada empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Portanto, Marketing Baseado em Contas<\/em> (ABM<\/strong>) n\u00e3o \u00e9 uma estrat\u00e9gia para segmentos com contas menores e valores mais baixos, pois o pr\u00f3prio investimento empregado para trazer cada conta como cliente n\u00e3o seria suportado na defesa do ROI.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Passos de uma Estrat\u00e9gia de Marketing Baseado em Contas<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n
    \r\n
  • Descubra e Defina Suas Contas de Alto Valor (Enterprise)<\/li>\r\n
  • Identifique e Mapeie as Personas Chaves das Contas<\/li>\r\n
  • Defina os Melhores Canais para Intera\u00e7\u00e3o com as Personas Chaves<\/li>\r\n
  • Execute Campanhas Focadas em Coordenadas nas Personas Chaves<\/li>\r\n
  • Me\u00e7a os Resultados, Aprenda e Otimize<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Erros Comuns Cometidos em Projetos Marketing Baseado em Contas<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Um dos erros mais comuns em projetos de Marketing Baseado em Contas(ABM)\u00a0<\/em>\u00e9 achar que ele \u00e9 puramente baseado em softwares e que basta buscar as solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas mais sofisticadas que o sucesso est\u00e1 garantido.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Marketing Baseado em Contas<\/strong><\/em> \u00e9 uma metodologia com processos bem definidos e s\u00f3 atrav\u00e9s do correto entendimento e aplica\u00e7\u00e3o \u00e9 que se encontra o sucesso.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Outro erro \u00e9 acreditar que essa \u00e9 uma estrat\u00e9gia de curto prazo e esperar resultados de curto prazo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Se o ciclo de neg\u00f3cios \u00e9 longo, como esperar que os resultados apare\u00e7am antes do fechamento de neg\u00f3cios?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Por fim, um erro que na verdade n\u00e3o \u00e9 um erro consciente, mas que \u00e9 um dosque mais mata projetos de Marketing Baseado em Contas<\/em>(ABM)<\/strong>, \u00e9 a falta de alinhamento entre as \u00e1reas de marketing e vendas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    No Marketing Baseado em Contas, marketing e vendas trabalham juntos, muito antes das contas serem elegidas como contas de trabalho e ap\u00f3s essa etapa, nem se fala. N\u00e3o existe como um projeto de Marketing Baseado em Contas dar certo se essas duas \u00e1reas n\u00e3o andarem de m\u00e3os dadas e trabalharem com uma vis\u00e3o \u00fanica de cada conta trabalhada. isso seria como p\u00f4r dois bois para puxar uma carreta lado a lado mais em sentidos opostos. Dificilmente ela sairia do lugar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    Se voc\u00ea quer saber mais sobre Marketing Baseado em Contas (ABM) e quais as vantagens dessa estrat\u00e9gia, entre em contato conosco que teremos prazer em conversar com voc\u00ea para entendermos como o Marketing Baseado em Contas pode ajudar sua empresa<\/strong>.<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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