A Arte da Guerra<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\nA guerra, uma batalha ou at\u00e9 mesmo uma partida de futebol, s\u00e3o decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer \u00e9 necess\u00e1rio estudar com precis\u00e3o o advers\u00e1rio e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Conhecendo os pontos fortes do advers\u00e1rio \u00e9 poss\u00edvel evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos \u00e9 poss\u00edvel definir uma estrat\u00e9gia de ataque de forma mais consistente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Trazendo para a nossa realidade, que \u00e9 fechar neg\u00f3cios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de obje\u00e7\u00f5es<\/a>. <\/strong>Atrav\u00e9s dela mapearemos pontos fortes e fracos das obje\u00e7\u00f5es que certamente surgir\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es com os leads.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nCom esse mapeamento em m\u00e3os, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o t\u00e9cnico do time, consegue prever alguns movimentos do advers\u00e1rio, evitando dessa forma um golpe mais duro.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n![\"\"](\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/7v-Hp65sfd0lV-oL55A2XJ8cUPnyChAMMmcckTWpZ101kBRAADOKZ4DfNUdoWe0SFacUyhMthi1cmAFnwax2y7NeJj9s1nwRHy34AQno2Bmwra5jngOEA3s6nPcT8mmz61lIFPyL\")
<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\nN\u00e3o Entre em Combate com o Lead<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\nA analogia \u00e9 de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que n\u00e3o se deve bater de frente com uma obje\u00e7\u00e3o<\/strong>. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utiliz\u00e1-los de forma correta e precisa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nDiante de uma obje\u00e7\u00e3o<\/strong>, ao inv\u00e9s de combat\u00ea-la, ele deve contorn\u00e1-la. Sempre atrav\u00e9s de uma oportunidade positiva, se poss\u00edvel gerando senso de urg\u00eancia.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nPara n\u00e3o atrapalhar a gera\u00e7\u00e3o de rapport, \u00e9 imprescind\u00edvel cuidar para n\u00e3o parecer teimoso e dono da raz\u00e3o. Os pontos mapeados na matriz de obje\u00e7\u00f5es<\/strong> devem ser contornados, se poss\u00edvel, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n![\"\"](\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/FInCF4LaxUtA2jtRpiVRRKmRDHkLGLb1noro_CkLSIRHezM4O8MIslA0nZNpzTtwJtq4YEPD10lIWPAz88Y8HTTtWrsCGFfQboO8l5NZbuuhW5aTWbFE8EJq4rGVgiLhU29a9Lsi\")
<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\nTipos Mais Comuns de Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\nOs tipos de obje\u00e7\u00f5es<\/strong> podem variar de lead para lead e \u00e9 por essa raz\u00e3o que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de obje\u00e7\u00e3o, sendo eles:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nCeticismo<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\nNormalmente essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong> se d\u00e1 devido \u00e0 inseguran\u00e7a do lead sobre os reais benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nDessa maneira, o lead, durante a negocia\u00e7\u00e3o, acabar\u00e1 pedindo mais informa\u00e7\u00f5es sobre alguns exemplos de solu\u00e7\u00f5es parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos at\u00e9 mesmo acabam justificando que ainda n\u00e3o \u00e9 o momento oportuno.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Nesses casos a solu\u00e7\u00e3o dever\u00e1 ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento \u00e9 a garantia<\/strong>, que quebrar\u00e1 a inseguran\u00e7a do lead.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nReclama\u00e7\u00e3o<\/span> Real<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\nEssa \u00e9 sem d\u00favida uma das obje\u00e7\u00f5es<\/strong> mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confian\u00e7a que n\u00e3o teve uma boa experi\u00eancia<\/span> com seu produto ou sua empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nPara contornar essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong> primeiramente \u00e9 preciso reconhecer o erro,<\/strong> mostrar como a empresa trabalhou para melhor\u00e1-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que n\u00e3o ir\u00e1 ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia<\/strong> \u00e9 fundamental para contornar essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nConcep\u00e7\u00e3o errada<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\nEsse \u00e9 um tipo de obje\u00e7\u00e3o que evidencia um grande erro no processo de educa\u00e7\u00e3o do lead e pode gerar in\u00fameros problemas futuros.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Nesse sentido, os vendedores dever\u00e3o ser treinados para possu\u00edrem maior clareza na explica\u00e7\u00e3o e venda da solu\u00e7\u00e3o, evitando assim que surjam expectativas que n\u00e3o ser\u00e3o supridas no lead.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Educar o lead <\/strong>muito bem, para que entenda a real solu\u00e7\u00e3o da sua proposta, \u00e9 fundamental para evitar dor de cabe\u00e7a futura.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nDeal Breaker<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\nEssa \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o<\/strong> que coloca um fim na negocia\u00e7\u00e3o, por se tratar de um cen\u00e1rio de dif\u00edcil revers\u00e3o. \u00c9 fundamental saber identificar essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong>, para que n\u00e3o seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que n\u00e3o necessita da solu\u00e7\u00e3o naquele momento.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\u00c9 importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experi\u00eancia<\/span> poss\u00edvel, evitando que ele esque\u00e7a de voc\u00ea quando realmente o cen\u00e1rio se mostrar oportuno.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nReal problema<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\nEsse \u00e9 um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead j\u00e1 traz, em paralelo, alguma negocia\u00e7\u00e3o vantajosa de concorrentes, com rela\u00e7\u00e3o a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Nesse caso \u00e9 fundamental o conhecimento antecipado da obje\u00e7\u00e3o<\/strong>, para contrapor e mostrar que mesmo os benef\u00edcios da concorr\u00eancia existindo, eles n\u00e3o se comparam com as suas vantagens.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nNesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Comece a Estruturar sua Matriz de Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\nAgora que voc\u00ea j\u00e1 sabe um pouco sobre as obje\u00e7\u00f5es<\/strong> dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais pr\u00f3ximo da realidade do seu lead. Garanta efici\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o do seu lead.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nBaixe agora nosso modelo de Matriz de Obje\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/a><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Com esse mapeamento em m\u00e3os, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o t\u00e9cnico do time, consegue prever alguns movimentos do advers\u00e1rio, evitando dessa forma um golpe mais duro.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n A analogia \u00e9 de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que n\u00e3o se deve bater de frente com uma obje\u00e7\u00e3o<\/strong>. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utiliz\u00e1-los de forma correta e precisa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Diante de uma obje\u00e7\u00e3o<\/strong>, ao inv\u00e9s de combat\u00ea-la, ele deve contorn\u00e1-la. Sempre atrav\u00e9s de uma oportunidade positiva, se poss\u00edvel gerando senso de urg\u00eancia.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Para n\u00e3o atrapalhar a gera\u00e7\u00e3o de rapport, \u00e9 imprescind\u00edvel cuidar para n\u00e3o parecer teimoso e dono da raz\u00e3o. Os pontos mapeados na matriz de obje\u00e7\u00f5es<\/strong> devem ser contornados, se poss\u00edvel, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Os tipos de obje\u00e7\u00f5es<\/strong> podem variar de lead para lead e \u00e9 por essa raz\u00e3o que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de obje\u00e7\u00e3o, sendo eles:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Normalmente essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong> se d\u00e1 devido \u00e0 inseguran\u00e7a do lead sobre os reais benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Dessa maneira, o lead, durante a negocia\u00e7\u00e3o, acabar\u00e1 pedindo mais informa\u00e7\u00f5es sobre alguns exemplos de solu\u00e7\u00f5es parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos at\u00e9 mesmo acabam justificando que ainda n\u00e3o \u00e9 o momento oportuno.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Nesses casos a solu\u00e7\u00e3o dever\u00e1 ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento \u00e9 a garantia<\/strong>, que quebrar\u00e1 a inseguran\u00e7a do lead.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Essa \u00e9 sem d\u00favida uma das obje\u00e7\u00f5es<\/strong> mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confian\u00e7a que n\u00e3o teve uma boa experi\u00eancia<\/span> com seu produto ou sua empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Para contornar essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong> primeiramente \u00e9 preciso reconhecer o erro,<\/strong> mostrar como a empresa trabalhou para melhor\u00e1-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que n\u00e3o ir\u00e1 ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia<\/strong> \u00e9 fundamental para contornar essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Esse \u00e9 um tipo de obje\u00e7\u00e3o que evidencia um grande erro no processo de educa\u00e7\u00e3o do lead e pode gerar in\u00fameros problemas futuros.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Nesse sentido, os vendedores dever\u00e3o ser treinados para possu\u00edrem maior clareza na explica\u00e7\u00e3o e venda da solu\u00e7\u00e3o, evitando assim que surjam expectativas que n\u00e3o ser\u00e3o supridas no lead.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Educar o lead <\/strong>muito bem, para que entenda a real solu\u00e7\u00e3o da sua proposta, \u00e9 fundamental para evitar dor de cabe\u00e7a futura.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Essa \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o<\/strong> que coloca um fim na negocia\u00e7\u00e3o, por se tratar de um cen\u00e1rio de dif\u00edcil revers\u00e3o. \u00c9 fundamental saber identificar essa obje\u00e7\u00e3o<\/strong>, para que n\u00e3o seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que n\u00e3o necessita da solu\u00e7\u00e3o naquele momento.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n \u00c9 importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experi\u00eancia<\/span> poss\u00edvel, evitando que ele esque\u00e7a de voc\u00ea quando realmente o cen\u00e1rio se mostrar oportuno.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Esse \u00e9 um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead j\u00e1 traz, em paralelo, alguma negocia\u00e7\u00e3o vantajosa de concorrentes, com rela\u00e7\u00e3o a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Nesse caso \u00e9 fundamental o conhecimento antecipado da obje\u00e7\u00e3o<\/strong>, para contrapor e mostrar que mesmo os benef\u00edcios da concorr\u00eancia existindo, eles n\u00e3o se comparam com as suas vantagens.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe um pouco sobre as obje\u00e7\u00f5es<\/strong> dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais pr\u00f3ximo da realidade do seu lead. Garanta efici\u00eancia na prospec\u00e7\u00e3o do seu lead.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Baixe agora nosso modelo de Matriz de Obje\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/a><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nN\u00e3o Entre em Combate com o Lead<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n
Tipos Mais Comuns de Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n
Ceticismo<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n
Reclama\u00e7\u00e3o<\/span> Real<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n
Concep\u00e7\u00e3o errada<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n
Deal Breaker<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n
Real problema<\/strong><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n
Comece a Estruturar sua Matriz de Obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n