{"id":4296,"date":"2019-06-24T16:40:53","date_gmt":"2019-06-24T19:40:53","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=4296"},"modified":"2020-05-21T23:52:26","modified_gmt":"2020-05-22T02:52:26","slug":"8-dicas-para-converter-mais-via-cold-call","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/estrategia\/8-dicas-para-converter-mais-via-cold-call\/","title":{"rendered":"Cold Call – 8 Dicas Para Converter Mais Em Suas Abordagens"},"content":{"rendered":"\r\n

A \u201cCold call<\/em><\/strong>\u201d est\u00e1 ficando cada vez mais dif\u00edcil de justificar nos dias de hoje.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Menos pessoas est\u00e3o atendendo ao telefone, alguns executivos n\u00e3o colocam mais telefones em seus cart\u00f5es e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais dif\u00edceis de ultrapassar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00c9, a briga l\u00e1 fora est\u00e1 feroz….<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mas mesmo com todo esse cen\u00e1rio negativo, eu ainda acho que a cold call<\/strong><\/em> tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A verdade \u00e9, na minha humilde vis\u00e3o, que a cold call<\/em><\/strong> tamb\u00e9m se transformou, e hoje uma liga\u00e7\u00e3o de peito aberto, \u00a0fria n\u00e3o \u00e9 mais aceit\u00e1vel.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Estamos na era da informa\u00e7\u00e3o e a cold call<\/em><\/strong> hoje j\u00e1 pode ser chamada de hot call<\/strong><\/em> (liga\u00e7\u00e3o quente).<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Eu n\u00e3o acho que chamar atrav\u00e9s de uma lista de nomes com um discurso decorado e gen\u00e9rico pode ser eficaz. Pelo contr\u00e1rio, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Eu tamb\u00e9m n\u00e3o acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleat\u00f3rias, com mensagens variadas possa funcionar tamb\u00e9m.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

No que eu acredito?<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Acredito muito na combina\u00e7\u00e3o de envio de e-mail<\/a> seguida de um telefonema observando uma cad\u00eancia.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A abordagem ideal para as cold calls<\/em><\/strong> \u00e9 passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo espec\u00edfico para fazer refer\u00eancia a eles ou \u00e0 empresa deles e fazer uma conex\u00e3o direta com o valor que seu servi\u00e7o oferece.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

No entanto, a maioria dos pr\u00e9-vendedores e vendedores que vejo, comumente est\u00e3o pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que n\u00e3o deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a servi\u00e7o de suas equipes solu\u00e7\u00f5es como Sales Navigator <\/strong><\/em>e <\/strong>Upmap<\/strong><\/em>, da <\/strong>Uplexis<\/strong>.<\/em> Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters<\/strong><\/em> (ca\u00e7adores) que far\u00e3o esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads<\/strong><\/em> para os desenvolvedores de neg\u00f3cios.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

N\u00e3o sendo poss\u00edvel estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Aqui est\u00e1 um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls<\/em><\/strong> em volume:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n

\u00a0<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Etapa 1: Segmenta\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

A melhor maneira de obter o volume de chamadas \u00e9 trabalhar a segmenta\u00e7\u00e3o por filtros de categorias. Quanto mais categorias voc\u00ea puder segmentar suas listas de alvos por (ind\u00fastria, t\u00edtulo, tecnologias existentes, concorr\u00eancia, etc.), mais assertivo ser\u00e3o as suas abordagens<\/a>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Eu gosto de segmentar por cargo e setor para come\u00e7ar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Etapa 2: Desenvolva sua mensagem<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Se voc\u00ea puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, ent\u00e3o voc\u00ea pode come\u00e7ar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais s\u00e3o suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Depois de entender suas prioridades, voc\u00ea pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as solu\u00e7\u00f5es para elas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

A maneira mais f\u00e1cil de fazer isso \u00e9 verificar todos os estudos de caso que voc\u00ea possa ter para empresas do setor nas quais voc\u00ea est\u00e1 se concentrando e ver que tipo de resultados voc\u00ea conseguiu gerar para eles.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado s\u00f3lido, voc\u00ea pode desenvolver uma mensagem que chama a aten\u00e7\u00e3o e que soa mais ou menos assim:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

“Mostramos \u00e0 empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solu\u00e7\u00e3o” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajud\u00e1-los a abordar sua (x) prioridade at\u00e9 …”.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Esta mensagem n\u00e3o deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a aten\u00e7\u00e3o deles e solicitar a resposta \u201ccomo voc\u00ea faz isso?\u201d<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Al\u00e9m de ter uma mensagem espec\u00edfica<\/a>, tamb\u00e9m precisamos de perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o espec\u00edficas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

O bom de manter o foco em um grupo espec\u00edfico de personas e conhecer suas dores, \u00e9 que voc\u00ea pode fazer perguntas muito espec\u00edficas que mostram que voc\u00ea sabe do que est\u00e1 falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que \u00e9 gen\u00e9rico.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Utilizar de frameworks de qualifica\u00e7\u00e3o consagrados como BANT <\/strong>ou GPCTW<\/strong>, que ajudam a criar roteiros de perguntas, \u00e9 importante.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Entre outras coisas, voc\u00ea pode simplesmente fazer perguntas como esta:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\u201cEstamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Como eles se alinham com suas prioridades e com o que outras pessoas est\u00e3o lidando especificamente? \u201c<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Como j\u00e1 usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos us\u00e1-los para contar a hist\u00f3ria se \/ quando recebermos a resposta “como voc\u00ea faz isso?”<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Quanto mais claro e espec\u00edfico voc\u00ea for, com sua chamada \u00e0 a\u00e7\u00e3o, melhores resultados ser\u00e3o obtidos.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Etapa 5: Saiba o que voc\u00ea est\u00e1 pedindo<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n
    \r\n
  • Voc\u00ea est\u00e1 chamando alto e pedindo uma refer\u00eancia?<\/li>\r\n
  • Se sim, a quem voc\u00ea est\u00e1 pedindo para ser consultado?<\/li>\r\n
  • Um departamento espec\u00edfico? Cargo?<\/li>\r\n
  • Ou voc\u00ea est\u00e1 pedindo tempo no calend\u00e1rio da pessoa para quem voc\u00ea est\u00e1 ligando?<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n
      \r\n
    • Se sim, quanto tempo voc\u00ea precisa?<\/li>\r\n
    • Quando voc\u00ea quer isso?<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Seja claro e espec\u00edfico.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Etapa 6: Estruturar sua Mensagem<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

      Quando voc\u00ea passar a mensagem, certifique-se de prestar aten\u00e7\u00e3o \u00e0 estrutura da sua chamada e realmente mape\u00e1-la antes de come\u00e7ar a fazer suas liga\u00e7\u00f5es.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        \r\n
      • Como voc\u00ea vai se apresentar?<\/li>\r\n
      • Qual \u00e9 o motivo da sua liga\u00e7\u00e3o?<\/li>\r\n
      • O que voc\u00ea vai perguntar?<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Anote e pratique algumas vezes antes de come\u00e7ar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Etapa 7: Tempo Reservado Para Liga\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 liga\u00e7\u00f5es espalhadas ao longo do dia \u00e9 uma perda de tempo. Voc\u00ea n\u00e3o vai ganhar \u00edmpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se voc\u00ea reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e n\u00e3o fa\u00e7a mais nada al\u00e9m de chamadas durante esse per\u00edodo.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Passo 8: Acompanhe e Me\u00e7a seus Resultados<\/strong><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem espec\u00edfica com uma mensagem espec\u00edfica para um p\u00fablico-alvo e segmentando uma hora para faz\u00ea-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem\/abordagem est\u00e1 funcionando ou n\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, refer\u00eancias e reuni\u00f5es para cada abordagem.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de convers\u00e3o de 8% (reuni\u00f5es + refer\u00eancias\/chamadas) eu usarei essa mensagem\/abordagem na lista para usar novamente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens at\u00e9 encontrar uma que funcione.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

        Enfim, essas s\u00e3o algumas dicas que eu deixo. Se voc\u00ea quiser saber mais, acompanhe nosso blog ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospec\u00e7\u00e3o de leads. Grande abra\u00e7o!<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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