{"id":5138,"date":"2020-08-19T20:12:28","date_gmt":"2020-08-19T23:12:28","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=5138"},"modified":"2020-08-19T20:25:49","modified_gmt":"2020-08-19T23:25:49","slug":"capacitacao-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/vendas\/capacitacao-em-vendas\/","title":{"rendered":"9 Habilidades Essenciais Desenvolvidas pela Capacita\u00e7\u00e3o em Vendas"},"content":{"rendered":"

Vamos ser diretos! As vendas est\u00e3o muito mais dif\u00edceis nessa \u00e9poca de pandemia. O esgotamento \u00e9 galopante. Os processos de vendas s\u00e3o complexos – principalmente nas vendas B2B – e as equipes e gerentes de vendas est\u00e3o fazendo mais com menos. As taxas de rotatividade (turn over) que j\u00e1 eram altas, pioraram. N\u00e3o apenas por causa das exig\u00eancias de desempenho, mas tamb\u00e9m, surpreendentemente, por falta de treinamento consistente, personalizado e oportuno. \u00c9 necess\u00e1rio preparar os vendedores para o sucesso, mas falta capacita\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong> (Sales Enablement).<\/p>\n

O que \u00e9 Capacita\u00e7\u00e3o em Vendas (Sales Enablement)?<\/strong><\/h3>\n

\u201cCapacita\u00e7\u00e3o de vendas \u00e9 o processo interativo de fornecer \u00e0 equipe de vendas da sua empresa os recursos de que precisam para fechar mais neg\u00f3cios. Esses recursos podem incluir conte\u00fado, ferramentas, conhecimento e informa\u00e7\u00f5es para vender efetivamente seu produto ou servi\u00e7o aos clientes. \u201d <\/em>Hubspot<\/strong><\/a><\/p>\n

Uma das “armas secretas” implantadas por essas organiza\u00e7\u00f5es \u00e9 a integra\u00e7\u00e3o cont\u00ednua vinculada a objetivos de neg\u00f3cios ou vendas.\u00a0Quando combinado com os princ\u00edpios de melhores pr\u00e1ticas de capacita\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong>, pode haver um impacto positivo no sucesso dos desenvolvedores de neg\u00f3cios e vendedores, reduzindo o tempo de retorno do valor e a diminui\u00e7\u00e3o da rotatividade.<\/p>\n

Muitas empresas est\u00e3o nessa mudan\u00e7a brusca de mercado, buscando fazer a transforma\u00e7\u00e3o dos seus processos. Isso inclui a transforma\u00e7\u00e3o digital e incorpora\u00e7\u00e3o dos processos de prospec\u00e7\u00e3o de leads de forma mais estruturada,<\/p>\n

Por\u00e9m, algumas gest\u00f5es focam somente em estruturar minimamente suas \u00e1reas de pr\u00e9-vendas e vendas, com aquisi\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es de softwares e cadastros empresariais, que s\u00e3o a base para que suas equipes possam estruturar suas abordagens. O que n\u00e3o \u00e9 suficiente.<\/p>\n

O outbound marketing vem, cada vez mais, ganhando for\u00e7a no mercado B2B. Sendo utilizado de forma combinada com o inbound marketing ou sozinho, ele eleva a r\u00e9gua para gera\u00e7\u00e3o de leads e acelera as vendas. S\u00f3 que estruturar equipes de pr\u00e9-vendas e vendas somente com treinamentos conceituais e solu\u00e7\u00f5es de softwares \u00e9 apenas a ponta do iceberg.<\/p>\n

Se sua empresa j\u00e1 v\u00ea os frutos da ado\u00e7\u00e3o de uma dessas metodologias ou a combina\u00e7\u00e3o delas, aviso que \u00e9 preciso ir al\u00e9m. \u00c9 fundamental trabalhar com treinamento para capacitar e alinhar o entendimento das equipes de pr\u00e9-vendas e vendas, da mesma forma que estruturar processos que permitam continuar com esse aprendizado ao longo da caminhada, que \u00e9 perene.<\/p>\n

O processo de capacita\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong>, deve ser cont\u00ednuo e quando falamos em capacita\u00e7\u00e3o, falamos em treinamentos como transmiss\u00e3o de conhecimento conceitual e coaching (acompanhamento), pois \u00e9 atrav\u00e9s do acompanhamento que s\u00e3o trabalhadas as quest\u00f5es para atingimento de performance individual.<\/p>\n

\"\"
\n<\/strong><\/p>\n

Por que a Capacita\u00e7\u00e3o em Vendas \u00e9 a Grande Virada?\u00a0<\/strong><\/h3>\n

Leva tempo para o vendedor atingir uma \u00f3tima performance. S\u00e3o novos produtos, processos de vendas, necessidades do cliente e conhecimento do mercado. Tudo isso leva tempo para ser dominado.\u00a0Estudos mostram que em menos de 30 dias, 79% das novas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o esquecidas – \u00e9 exatamente assim que o c\u00e9rebro funciona. Apostar somente na integra\u00e7\u00e3o \u00fanica de produtos e servi\u00e7os, e nos treinamentos visando compartilhar o conhecimento, n\u00e3o vai funcionar.<\/p>\n

Uma abordagem de capacita\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong> geralmente trabalha, al\u00e9m de outras t\u00e9cnicas, a divis\u00e3o do conte\u00fado de treinamento complexo em partes mais diger\u00edveis.\u00a0Com as melhores pr\u00e1ticas de aprendizado espa\u00e7ado, testadas e testadas (desafios baseados em cen\u00e1rios, repeti\u00e7\u00e3o, feedback em tempo real, intera\u00e7\u00e3o entre pares, mec\u00e2nica de jogos), os representantes de vendas s\u00e3o mais capazes de recuperar novas informa\u00e7\u00f5es e aplicar mais cedo as habilidades rec\u00e9m-aprendidas. \u00c9 a\u00ed o ponto de divis\u00e3o de \u00e1guas.<\/p>\n

Confira as 9 Habilidades Essenciais<\/strong><\/h3>\n

Essas s\u00e3o as 9 principais habilidades que definir\u00e3o as equipes comerciais para o sucesso.\u00a0Este \u00e9 um guia para um curr\u00edculo integrado que pode ser refor\u00e7ado atrav\u00e9s da capacita\u00e7\u00e3o em vendas,<\/strong> com pr\u00e1ticas recomendadas para acelerar seus representantes mais rapidamente e desenvolver as habilidades necess\u00e1rias desde o primeiro dia.<\/p>\n

Prospec\u00e7\u00e3o:<\/a>\u00a0<\/strong><\/h4>\n

Se suas novas contrata\u00e7\u00f5es de vendas ainda n\u00e3o conhecem o perfil ideal de clientes e as pessoas que compram, como podem aprimorar com \u00eaxito sua busca por novos clientes em potencial? A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 demorada e n\u00e3o h\u00e1 tempo a perder para obter representantes no campo com a performance ideal. Al\u00e9m disso, pode haver v\u00e1rios processos e fluxos de leads em andamento que exigem trabalho com outras equipes, como vendas internas, refor\u00e7ando a necessidade de acompanhar sua equipe o tempo todo.<\/p>\n

Descoberta:<\/strong><\/h4>\n

Agora que os desenvolvedores de neg\u00f3cios e vendedores sabem quem eles devem mirar, qual \u00e9 o seu ponto de dor ou oportunidade? Por que eles comprariam? Compreender os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o e utilizar metodologias de mensagens para progredir ou desqualificar uma oportunidade rapidamente \u00e9 fundamental para manter os representantes de vendas focados em neg\u00f3cios que t\u00eam a chance de progredir no pipeline.<\/p>\n

Mensagens:<\/strong><\/h4>\n

Muitas vezes, novas contrata\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o realizadas atrav\u00e9s de algumas sess\u00f5es no campo de treinamento de integra\u00e7\u00e3o e, em seguida, t\u00eam acesso a uma biblioteca autoguiada de ativos de vendas para dominar seu entendimento da proposta de produto, obje\u00e7\u00f5es dos concorrentes, mensagens corporativas e definir um discurso de abordagem. Ent\u00e3o, agora eles t\u00eam prospec\u00e7\u00e3o, descoberta e envio de mensagens e est\u00e3o prontos para sair em campo e fechar neg\u00f3cios, certo?<\/p>\n

Essa abordagem pressup\u00f5e que os representantes tenham a capacidade de recuperar mensagens-chave e aplicar habilidades de pensamento cr\u00edtico a toda e qualquer conversa. O coaching baseado em cen\u00e1rios e a pr\u00e1tica de v\u00eddeo oferecem aos gerentes uma janela para o “mundo real” dos representantes, identificando oportunidades de aprimoramento e orientando a capacita\u00e7\u00e3o em vendas <\/strong>personalizada para moldar comportamentos bem-sucedidos.<\/p>\n

Informa\u00e7\u00f5es do Cliente e do Setor:\u00a0<\/strong><\/h4>\n

Indiscutivelmente, uma das habilidades mais importantes que os representantes de vendas possuem \u00e9 a capacidade de ouvir os clientes, entender suas necessidades e fornecer informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre as tend\u00eancias do setor para moldar uma conversa contextual e especializada.\u00a0Mas isso n\u00e3o \u00e9 simplesmente aprendido e masterizado em sala de aula ou reuni\u00e3o semanal com um gerente de vendas.\u00a0Os gerentes de vendas precisam ter certeza de que os representantes podem adaptar seu discurso a cada intera\u00e7\u00e3o do poss\u00edvel cliente.\u00a0Se os representantes puderem praticar seus discursos em cen\u00e1rios simulados de clientes enquanto estiverem a bordo, eles ganhar\u00e3o confian\u00e7a e o gestor ter\u00e1 uma melhor vis\u00e3o de como esse representante se sair\u00e1 em campo.\u00a0Isso \u00e9 \u00fatil at\u00e9 para os representantes mais experientes, pois voc\u00ea pode apresentar cen\u00e1rios cada vez mais complexos que desafiam e envolvem representantes como parte de sua estrat\u00e9gia geral de gerenciamento de talentos.<\/p>\n

\"capacita\u00e7\u00e3o<\/p>\n

Conhecimento:<\/strong><\/h4>\n

S<\/strong>obre produtos e servi\u00e7os.\u00a0<\/strong>Uma abordagem \u00fanica para atender a todos, do tipo \u201cpulverizar e rezar\u201d com treinamentos baseados em produtos e servi\u00e7os n\u00e3o ganhar\u00e1 n\u00edveis \u00f3timos de resultados.\u00a0Uma abordagem de capacita\u00e7\u00e3o em vendas, <\/strong>que divide o conte\u00fado complexo e detalhado do treinamento em partes mais diger\u00edveis \u00e9 ideal para acelerar os representantes de neg\u00f3cios.\u00a0Quando esse detalhe \u00e9 refor\u00e7ado repetidamente ao longo de um per\u00edodo de tempo, usando t\u00e9cnicas de aprendizado espa\u00e7adas, \u00e9 mais prov\u00e1vel que os representantes recuperem as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias no campo em at\u00e9 170% a mais, comparado com treinamentos normais.<\/p>\n

Desenvolvimento de Solu\u00e7\u00e3o e Cria\u00e7\u00e3o de Valor:\u00a0<\/strong><\/h4>\n

\u00c9 dif\u00edcil traduzir as necessidades de um cliente na solu\u00e7\u00e3o certa para ele, se n\u00e3o houver um conhecimento profundo de cada produto, como mencionei acima.\u00a0Mesmo com o conhecimento do produto dominado, h\u00e1 tamb\u00e9m o contexto do cliente.\u00a0Como cada cliente \u00e9 diferente, cada solu\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ser\u00e1 diferente.\u00a0\u00c9 preciso pr\u00e1tica para traduzir os sinais dos clientes e, em seguida, casar uma solu\u00e7\u00e3o e criar valor.\u00a0Apresentar representantes a v\u00e1rios cen\u00e1rios \u00e9 uma maneira eficaz de aprimorar as habilidades contextuais e entender como os representantes podem responder em campo.<\/p>\n

Tratamento de Obje\u00e7\u00f5es do Concorrente:<\/strong><\/h4>\n

\u201cConhe\u00e7a seu inimigo. \u201d\u00a0A famosa cita\u00e7\u00e3o do antigo tratado militar chin\u00eas,\u00a0A Arte da Guerra<\/em>, sobreviveu ao teste do tempo por um motivo.\u00a0Compreender a concorr\u00eancia \u00e9 fundamental para a venda, desde o gerenciamento de obje\u00e7\u00f5es at\u00e9 o desenvolvimento da solu\u00e7\u00e3o e a cria\u00e7\u00e3o de valor.\u00a0E a concorr\u00eancia, voc\u00ea sabe, est\u00e1 sempre mudando; portanto, seu treinamento competitivo tamb\u00e9m n\u00e3o pode ser est\u00e1tico.\u00a0T\u00e9cnicas curtas de capacita\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong> podem manter os representantes \u00e1geis em ambientes que mudam rapidamente.<\/p>\n

Negocia\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/h4>\n

N\u00e3o faltam metodologias e t\u00e9cnicas para treinar um grande negociador.\u00a0Uma coisa \u00e9 certa: as habilidades de negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o podem ser ensinadas apenas na sala de aula.\u00a0Essa habilidade precisa de pr\u00e1tica, teste e mais pr\u00e1tica.\u00a0Diferentes circunst\u00e2ncias podem precisar de diferentes t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e serem continuamente refinadas.\u00a0Assim como aprimorar as respostas \u00e0s obje\u00e7\u00f5es dos concorrentes e apresentar cen\u00e1rios desafiadores de negocia\u00e7\u00e3o dos representantes, \u00e9 preciso acompanhamento constante. Algo que somente atrav\u00e9s da capacita\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong> ser\u00e1 poss\u00edvel atingir.<\/span><\/p>\n

Encerramento:<\/strong><\/h4>\n

Seu novo representante de vendas est\u00e1 prestes a fechar neg\u00f3cio? Agora \u00e9 eliminar as \u00faltimas d\u00favidas do comprador e assegurar os \u00faltimos crit\u00e9rios para a contrata\u00e7\u00e3o ou compra. Este \u00e9 um momento cr\u00edtico para qualquer gerente de vendas no treinamento de seu novo recurso. \u00c9 necess\u00e1rio acompanhar os novos representantes at\u00e9 que estejam seguros para essa etapa.<\/p>\n

Como saber se o contratado tem habilidades e know-how para fechar um contrato, especialmente se ainda n\u00e3o \u00e9 um profissional de vendas\u00a0experiente?\u00a0\u00c9 essencial uma avalia\u00e7\u00e3o mensur\u00e1vel dos crit\u00e9rios e comportamentos.\u00a0Os gerentes podem fazer isso atrav\u00e9s de solu\u00e7\u00f5es que envolvem o coaching, que permitem a audi\u00e7\u00e3o e a vis\u00e3o anal\u00edtica das conversas dos seus representantes de vendas.<\/p>\n

Quer saber como fazer isso? Entre em contato conosco pelo querofalar@combiz.com.br<\/a> que n\u00f3s teremos prazer em lhe mostrar como.<\/p>\n

Ao ajudar os representantes de vendas a dominar essas 9 habilidades essenciais, certamente sua equipe comercial vai se sobressair, levando os resultados para novos patamares.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Vamos ser diretos! As vendas est\u00e3o muito mais dif\u00edceis nessa \u00e9poca de pandemia. O esgotamento \u00e9 galopante. Os processos de vendas s\u00e3o complexos – principalmente nas vendas B2B – e as equipes e gerentes de vendas est\u00e3o fazendo mais com menos. As taxas de rotatividade (turn over) que j\u00e1 eram altas, pioraram. N\u00e3o apenas por […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":5144,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[10],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5138"}],"collection":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5138"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5138\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5145,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5138\/revisions\/5145"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5144"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5138"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5138"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5138"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}