{"id":541,"date":"2017-06-05T14:02:08","date_gmt":"2017-06-05T14:02:08","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/?p=541"},"modified":"2020-11-18T17:11:46","modified_gmt":"2020-11-18T20:11:46","slug":"como-vender-em-meio-a-uma-crise-economica","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/blog\/estrategia\/como-vender-em-meio-a-uma-crise-economica\/","title":{"rendered":"Como vender em meio a uma crise econ\u00f4mica?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"color: #000000;\">Vamos falar sobre um assunto recorrente para n\u00f3s brasileiros e que toma a pauta dos notici\u00e1rios dia ap\u00f3s dia: a crise.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Outrora se falou em crise econ\u00f4mica, hoje se fala crise de confian\u00e7a e eu iria mais adiante, falo em crise \u00e9tica.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">A crise de \u00e9tica, afeta a todos n\u00f3s, uma vez que seus desdobramentos se refletem naquilo que \u00e9 coisa comum, no bem p\u00fablico.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Enfim, indo \u00a0para os desdobramentos no mundo empresarial, temos um contexto de letargia, pela falta de vis\u00e3o de futuro e \u00e9 nisso que vamos focar.<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #000000;\"><strong>Como investir em um pa\u00eds que n\u00e3o se sabe quais os rumos e se os impostos pagos pela minha empresa n\u00e3o ser\u00e3o utilizados por fins esp\u00farios?<\/strong><\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Dentro deste cen\u00e1rio, temos o cen\u00e1rio comercial, onde a pergunta que todos devem estar se fazendo \u00e9:<\/span><\/p>\n<h4 style=\"text-align: center;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong>Como <u><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/inside-sales-x-field-sales-como-otimizar-mais-suas-vendas\/\">vender<\/a><\/u> nessa crise?<\/strong><\/span><\/h4>\n<h4><span style=\"color: #000000;\"><strong>Respondendo ou propondo temos&#8230;&#8230;<\/strong><\/span><\/h4>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #000000;\"><strong>A F\u00f3rmula atual \u00e9: + Concorrentes \u2013 Clientes = + Trabalho<\/strong><\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">A primeira vista, essa f\u00f3rmula sugere \u201cquantidade\u201d, pois \u00e9 f\u00e1cil ver pela express\u00e3o que se existem mais concorrentes e menos clientes, o \u00f3bvio \u00e9 trabalhar mais para sobrepor aos concorrentes e com isso abocanhar uma fatia maior desse mercado que se tornou menor, para no m\u00ednimo manter os n\u00fameros dentro daquilo que vinha acontecendo no passado. Correto?<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong><span style=\"color: #000000;\">Errado.<\/span><\/strong><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00a0A verdade \u00e9 que se o cobertor encolhe, ele vai conseguir tapar um menor n\u00famero de partes ou de pessoas que est\u00e3o em baixo dele e aquele que tiver a maior capacidade de adapta\u00e7\u00e3o, vai ficar com a parte maior, nem sempre \u00a0capacidade de adapta\u00e7\u00e3o significa fazer mais esfor\u00e7o f\u00edsico para puxar o cobertor para o seu lado e sim a forma com que \u00e9 feito este esfor\u00e7o, gastando o m\u00ednimo de for\u00e7a.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Em resumo essa par\u00e1bola do cobertor, fala em aumento de efici\u00eancia e este \u00e9 o momento de aumentar a efici\u00eancia dos processos internos das empresas, at\u00e9 porque \u00e9 o momento em que isso \u00e9 permitido.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00a0Esperar que se fa\u00e7a mudan\u00e7as em processos e test\u00e1-los, para ter a certeza da sua efici\u00eancia na sua empresa, requer um momento como este em que estamos atravessando, um momento em que eu costumo dizer, de reengenharia reversa a fim de executar o princ\u00edpio de que quando n\u00e3o se <a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/inside-sales-x-field-sales-como-otimizar-mais-suas-vendas\/\">vende<\/a> para o mercado externo, se vende para o mercado interno, neste caso a pr\u00f3pria empresa, pois revisar desperd\u00edcios, gargalos, inefici\u00eancias, s\u00e3o fatores que geram economia e portanto geram dinheiro, pois ele estava sendo gasto sem a contrapartida da boa utiliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #000000;\"><strong>Prospectar com mais qualidade<\/strong><\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">\u00c9 comum encontrar empresas no mercado que afirmam<a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/sua-estrategia-de-prospeccao-de-vendas-funciona-acompanhe-essas-metricas-para-descobrir\/\"> prospectar<\/a> diariamente, quando \u00e9 feito um diagn\u00f3stico do que est\u00e1 sendo feito pode-se verificar que o que est\u00e1 sendo feito \u00e9 praticamente nada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Pegar uma lista e sair discando e oferecendo seus servi\u00e7os e produtos, ao contr\u00e1rio do que possa se imaginar, em alguns casos \u00e9 um desservi\u00e7o para a empresa que o faz, pois isso pode demonstrar somente um desespero por gerar resultados sem se importar com <u>seu prop\u00f3sito e consequ\u00eancias.<\/u><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Venda, mesmo em alguns mercados com ciclos r\u00e1pidos e mais comotidizados \u00e9 uma quest\u00e3o de confian\u00e7a.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Em mercado B2B com ciclos de revers\u00e3o longos nem se fala, ai estamos falando de um ciclo que se inicia com a conscientiza\u00e7\u00e3o muitas vezes daquela parcela de potenciais clientes que nem sabem que necessitam do seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Costumo usar uma par\u00e1bola para exemplificar aqueles vendedores ou empresas que j\u00e1 no primeiro contato querem abrir um discurso de vendas, como se fosse um caixeiro viajante que abre a mala e vende de um tudo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Essa empresa \u00e9 como aquele rapaz que sai para as baladas noturnas e j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais um garot\u00e3o&#8230;Encontra a mulher da sua vida (segundo a vis\u00e3o dele) e dan\u00e7a com ela uma vez e j\u00e1 sai com o discurso de pedido de casamento&#8230;.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"list-style-type: none;\">\n<ul>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong>O que voc\u00eas acham que essa mulher vai fazer?<\/strong><\/span><\/li>\n<li><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li style=\"text-align: left;\"><span style=\"color: #000000;\"><strong>Fugir da festa, para n\u00e3o dizer fugir dele.<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">O discurso de <strong><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/15-coisas-que-seu-chefe-gostaria-que-voce-soubesse-sobre-vendas\/\">vendas<\/a><\/strong> tem um momento certo para ser iniciado e com certeza, n\u00e3o \u00e9 no primeiro encontro e mais, se for feito de forma incisiva no primeiro contato, vai gerar resist\u00eancia para as demais etapas, que ir\u00e1 inviabilizar o avan\u00e7o das negocia\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Sem contar o fato que hoje, com o or\u00e1culo internet, tudo pode ser respondido, temos um processo de pesquisa e uma jornada de compra que pode n\u00e3o envolver os potenciais fornecedores at\u00e9 60% deste ciclo, ou seja, o cliente quando der informa\u00e7\u00f5es que est\u00e1 comprador, j\u00e1 decidiu e j\u00e1 est\u00e1 em processo de negocia\u00e7\u00e3o com alguma outra empresa e na grande maioria das vezes, n\u00e3o \u00e9 a sua.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #000000;\"><strong>Ser realista sem ser pessimista. Seus potenciais clientes n\u00e3o compram de pessimistas<\/strong><\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Na \u00e1rea de <strong><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/15-coisas-que-seu-chefe-gostaria-que-voce-soubesse-sobre-vendas\/\">vendas<\/a><\/strong>, fazemos muito contatos diariamente e conversamos com v\u00e1rias pessoas e raro \u00e9 o dia que n\u00e3o nos deparamos com o \u201cpessimista de carteira\u201d, aquele potencial cliente que faz a vis\u00e3o do apocalipse para se livrar de voc\u00ea.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Isso contamina e voc\u00ea vendedor, deve estar preparado para enfrentar esse desafio diariamente da forma correta, que \u00e9 deixar o pessimista falar e dizer que voc\u00ea entende sua preocupa\u00e7\u00e3o com o futuro e que sua empresa est\u00e1 ali para ajuda-lo minimizando os efeitos da crise sendo realista, pois estamos em crise agora, ela \u00e9 c\u00edclica e quem n\u00e3o se prepara no momento de baixa, n\u00e3o estar\u00e1 preparado quando o momento de alta do mercado vier, \u00a0o mercado \u00e9 c\u00edclico, quando vier outra \u201ccrise\u201d talvez a empresa dele n\u00e3o consiga ultrapassar essa fase.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">N\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio ser um avestruz e enfiar a cabe\u00e7a no buraco, n\u00e3o querendo enxergar que existe uma crise, n\u00e3o, \u00e9 ser realista e saber que est\u00e1 dif\u00edcil agora, mas isso n\u00e3o \u00e9 eterno e mesmo n\u00e3o <strong><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/15-coisas-que-seu-chefe-gostaria-que-voce-soubesse-sobre-vendas\/\">vendendo<\/a><\/strong> para fora, podemos vender para dentro.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #000000;\"><strong>Envolva-se com o problema do cliente mas n\u00e3o seja a causa do problema do cliente<\/strong><\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Como \u00e9 bem professado na metodologia do Spin Selling do Neil Rackham (quem ainda n\u00e3o leu recomendo), para <strong><a href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/15-coisas-que-seu-chefe-gostaria-que-voce-soubesse-sobre-vendas\/\">vender<\/a><\/strong> \u00e9 necess\u00e1rio primeiro envolvimento com a \u2018S\u201ditua\u00e7\u00e3o do cliente. Entender o mercado do cliente, o que est\u00e1 impactando neste segmento, quais as dores, o que pode ter uma Proposta de Valor para esse potencial cliente e depois se envolver com esses \u201cproblemas do cliente\u201d sem se tornar o pr\u00f3prio problema.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Essa \u00e9 uma das chaves&#8230;.Qual o empres\u00e1rio o gestor de empresa que n\u00e3o vai pelo menos ouvir um vendedor que demonstra conhecer o segmento de mercado da sua empresa e o \u00a0contexto deste segmento e ainda pesquisar, se interessar pelos problemas desta empresa, para solucion\u00e1-los&#8230;&#8230;?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Isso \u00e9 m\u00fasica nos ouvidos de qualquer diretor ou gerente de empresa. <\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n<blockquote>\n<ul>\n<li>\n<h3><span style=\"color: #000000;\"><strong>N\u00e3o vender hoje \u00e9 ruim, mas muito pior ser\u00e1 n\u00e3o vender amanh\u00e3<\/strong><\/span><\/h3>\n<h3><span style=\"color: #000000;\">Est\u00e1 comprovado que somente 3% do universo de potenciais clientes que sua empresa oferta um produto ou servi\u00e7o estar\u00e1 apta para comprar hoje, as demais comprar\u00e3o amanh\u00e3, depois de amanh\u00e3 e assim sucessivamente<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Ent\u00e3o, criar uma cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o que seja continuada e alinhada com o momento, contribui para que se n\u00e3o h\u00e1 <strong><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/sua-estrategia-de-prospeccao-de-vendas-funciona-acompanhe-essas-metricas-para-descobrir\/\">vendas<\/a><\/strong> hoje, que pelo menos haja vendas amanh\u00e3 e depois e depois e depois&#8230;&#8230;&#8230;<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Ainda mais em se tratando de Brasil, pela nossa cultura, temos o imediatismo como heran\u00e7a em todas as camadas sociais e isso nos tira a vis\u00e3o de planejamento e m\u00e9dio e longo prazo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Falando em empresas que investem no canal digital ent\u00e3o nem se fala. Parece que a internet pela quebra de barreiras que representou, d\u00e1 o entendimento que tudo que for feito nela tem um efeito instant\u00e2neo e isso n\u00e3o existe.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Para que sua empresa comece a ter resultados palp\u00e1veis, \u00e9 necess\u00e1rio no m\u00ednimo uns 6 meses de trabalho \u00e1rduo, pois hoje antes de consumir produtos e servi\u00e7os, todos n\u00f3s consumimos conte\u00fado, uma vez que \u00e9 atrav\u00e9s dele que se pode conhecer a expertise das pessoas e empresas e ent\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio investir para que o mercado saiba que a sua empresa tem conte\u00fado. Capiche?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\"><strong>Esperamos ter contribu\u00eddo com esse post, para abrir os horizontes das empresas e se voc\u00ea est\u00e1 em busca de novos horizontes, n\u00e3o hesite em fazer contato conosco, n\u00f3s assim como foi dito n\u00e3o vamos propor casamente no primeiro encontro&#8230;.<\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vamos falar sobre um assunto recorrente para n\u00f3s brasileiros e que toma a pauta dos notici\u00e1rios dia ap\u00f3s dia: a crise. Outrora se falou em crise econ\u00f4mica, hoje se fala crise de confian\u00e7a e eu iria mais adiante, falo em crise \u00e9tica. A crise de \u00e9tica, afeta a todos n\u00f3s, uma vez que seus desdobramentos [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4398,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[9,22],"tags":[20],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/541"}],"collection":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=541"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/541\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4399,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/541\/revisions\/4399"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4398"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=541"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=541"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dev.combiz.com.br\/sitecombizantigo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=541"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}