Vamos ser diretos! As vendas estão muito mais difíceis nessa época de pandemia. O esgotamento é galopante. Os processos de vendas são complexos – principalmente nas vendas B2B – e as equipes e gerentes de vendas estão fazendo mais com menos. As taxas de rotatividade (turn over) que já eram altas, pioraram. Não apenas por causa das exigências de desempenho, mas também, surpreendentemente, por falta de treinamento consistente, personalizado e oportuno. É necessário preparar os vendedores para o sucesso, mas falta capacitação em vendas (Sales Enablement).

O que é Capacitação em Vendas (Sales Enablement)?

“Capacitação de vendas é o processo interativo de fornecer à equipe de vendas da sua empresa os recursos de que precisam para fechar mais negócios. Esses recursos podem incluir conteúdo, ferramentas, conhecimento e informações para vender efetivamente seu produto ou serviço aos clientes. ” Hubspot

Uma das “armas secretas” implantadas por essas organizações é a integração contínua vinculada a objetivos de negócios ou vendas. Quando combinado com os princípios de melhores práticas de capacitação em vendas, pode haver um impacto positivo no sucesso dos desenvolvedores de negócios e vendedores, reduzindo o tempo de retorno do valor e a diminuição da rotatividade.

Muitas empresas estão nessa mudança brusca de mercado, buscando fazer a transformação dos seus processos. Isso inclui a transformação digital e incorporação dos processos de prospecção de leads de forma mais estruturada,

Porém, algumas gestões focam somente em estruturar minimamente suas áreas de pré-vendas e vendas, com aquisição de soluções de softwares e cadastros empresariais, que são a base para que suas equipes possam estruturar suas abordagens. O que não é suficiente.

O outbound marketing vem, cada vez mais, ganhando força no mercado B2B. Sendo utilizado de forma combinada com o inbound marketing ou sozinho, ele eleva a régua para geração de leads e acelera as vendas. Só que estruturar equipes de pré-vendas e vendas somente com treinamentos conceituais e soluções de softwares é apenas a ponta do iceberg.

Se sua empresa já vê os frutos da adoção de uma dessas metodologias ou a combinação delas, aviso que é preciso ir além. É fundamental trabalhar com treinamento para capacitar e alinhar o entendimento das equipes de pré-vendas e vendas, da mesma forma que estruturar processos que permitam continuar com esse aprendizado ao longo da caminhada, que é perene.

O processo de capacitação em vendas, deve ser contínuo e quando falamos em capacitação, falamos em treinamentos como transmissão de conhecimento conceitual e coaching (acompanhamento), pois é através do acompanhamento que são trabalhadas as questões para atingimento de performance individual.

Por que a Capacitação em Vendas é a Grande Virada? 

Leva tempo para o vendedor atingir uma ótima performance. São novos produtos, processos de vendas, necessidades do cliente e conhecimento do mercado. Tudo isso leva tempo para ser dominado. Estudos mostram que em menos de 30 dias, 79% das novas informações são esquecidas – é exatamente assim que o cérebro funciona. Apostar somente na integração única de produtos e serviços, e nos treinamentos visando compartilhar o conhecimento, não vai funcionar.

Uma abordagem de capacitação em vendas geralmente trabalha, além de outras técnicas, a divisão do conteúdo de treinamento complexo em partes mais digeríveis. Com as melhores práticas de aprendizado espaçado, testadas e testadas (desafios baseados em cenários, repetição, feedback em tempo real, interação entre pares, mecânica de jogos), os representantes de vendas são mais capazes de recuperar novas informações e aplicar mais cedo as habilidades recém-aprendidas. É aí o ponto de divisão de águas.

Confira as 9 Habilidades Essenciais

Essas são as 9 principais habilidades que definirão as equipes comerciais para o sucesso. Este é um guia para um currículo integrado que pode ser reforçado através da capacitação em vendas, com práticas recomendadas para acelerar seus representantes mais rapidamente e desenvolver as habilidades necessárias desde o primeiro dia.

Prospecção: 

Se suas novas contratações de vendas ainda não conhecem o perfil ideal de clientes e as pessoas que compram, como podem aprimorar com êxito sua busca por novos clientes em potencial? A prospecção é demorada e não há tempo a perder para obter representantes no campo com a performance ideal. Além disso, pode haver vários processos e fluxos de leads em andamento que exigem trabalho com outras equipes, como vendas internas, reforçando a necessidade de acompanhar sua equipe o tempo todo.

Descoberta:

Agora que os desenvolvedores de negócios e vendedores sabem quem eles devem mirar, qual é o seu ponto de dor ou oportunidade? Por que eles comprariam? Compreender os critérios de qualificação e utilizar metodologias de mensagens para progredir ou desqualificar uma oportunidade rapidamente é fundamental para manter os representantes de vendas focados em negócios que têm a chance de progredir no pipeline.

Mensagens:

Muitas vezes, novas contratações de vendas são realizadas através de algumas sessões no campo de treinamento de integração e, em seguida, têm acesso a uma biblioteca autoguiada de ativos de vendas para dominar seu entendimento da proposta de produto, objeções dos concorrentes, mensagens corporativas e definir um discurso de abordagem. Então, agora eles têm prospecção, descoberta e envio de mensagens e estão prontos para sair em campo e fechar negócios, certo?

Essa abordagem pressupõe que os representantes tenham a capacidade de recuperar mensagens-chave e aplicar habilidades de pensamento crítico a toda e qualquer conversa. O coaching baseado em cenários e a prática de vídeo oferecem aos gerentes uma janela para o “mundo real” dos representantes, identificando oportunidades de aprimoramento e orientando a capacitação em vendas personalizada para moldar comportamentos bem-sucedidos.

Informações do Cliente e do Setor: 

Indiscutivelmente, uma das habilidades mais importantes que os representantes de vendas possuem é a capacidade de ouvir os clientes, entender suas necessidades e fornecer informações valiosas sobre as tendências do setor para moldar uma conversa contextual e especializada. Mas isso não é simplesmente aprendido e masterizado em sala de aula ou reunião semanal com um gerente de vendas. Os gerentes de vendas precisam ter certeza de que os representantes podem adaptar seu discurso a cada interação do possível cliente. Se os representantes puderem praticar seus discursos em cenários simulados de clientes enquanto estiverem a bordo, eles ganharão confiança e o gestor terá uma melhor visão de como esse representante se sairá em campo. Isso é útil até para os representantes mais experientes, pois você pode apresentar cenários cada vez mais complexos que desafiam e envolvem representantes como parte de sua estratégia geral de gerenciamento de talentos.

Conhecimento:

Sobre produtos e serviços. Uma abordagem única para atender a todos, do tipo “pulverizar e rezar” com treinamentos baseados em produtos e serviços não ganhará níveis ótimos de resultados. Uma abordagem de capacitação em vendas, que divide o conteúdo complexo e detalhado do treinamento em partes mais digeríveis é ideal para acelerar os representantes de negócios. Quando esse detalhe é reforçado repetidamente ao longo de um período de tempo, usando técnicas de aprendizado espaçadas, é mais provável que os representantes recuperem as informações necessárias no campo em até 170% a mais, comparado com treinamentos normais.

Desenvolvimento de Solução e Criação de Valor: 

É difícil traduzir as necessidades de um cliente na solução certa para ele, se não houver um conhecimento profundo de cada produto, como mencionei acima. Mesmo com o conhecimento do produto dominado, há também o contexto do cliente. Como cada cliente é diferente, cada solução também será diferente. É preciso prática para traduzir os sinais dos clientes e, em seguida, casar uma solução e criar valor. Apresentar representantes a vários cenários é uma maneira eficaz de aprimorar as habilidades contextuais e entender como os representantes podem responder em campo.

Tratamento de Objeções do Concorrente:

“Conheça seu inimigo. ” A famosa citação do antigo tratado militar chinês, A Arte da Guerra, sobreviveu ao teste do tempo por um motivo. Compreender a concorrência é fundamental para a venda, desde o gerenciamento de objeções até o desenvolvimento da solução e a criação de valor. E a concorrência, você sabe, está sempre mudando; portanto, seu treinamento competitivo também não pode ser estático. Técnicas curtas de capacitação em vendas podem manter os representantes ágeis em ambientes que mudam rapidamente.

Negociação:

Não faltam metodologias e técnicas para treinar um grande negociador. Uma coisa é certa: as habilidades de negociação não podem ser ensinadas apenas na sala de aula. Essa habilidade precisa de prática, teste e mais prática. Diferentes circunstâncias podem precisar de diferentes técnicas de negociação e serem continuamente refinadas. Assim como aprimorar as respostas às objeções dos concorrentes e apresentar cenários desafiadores de negociação dos representantes, é preciso acompanhamento constante. Algo que somente através da capacitação em vendas será possível atingir.

Encerramento:

Seu novo representante de vendas está prestes a fechar negócio? Agora é eliminar as últimas dúvidas do comprador e assegurar os últimos critérios para a contratação ou compra. Este é um momento crítico para qualquer gerente de vendas no treinamento de seu novo recurso. É necessário acompanhar os novos representantes até que estejam seguros para essa etapa.

Como saber se o contratado tem habilidades e know-how para fechar um contrato, especialmente se ainda não é um profissional de vendas experiente? É essencial uma avaliação mensurável dos critérios e comportamentos. Os gerentes podem fazer isso através de soluções que envolvem o coaching, que permitem a audição e a visão analítica das conversas dos seus representantes de vendas.

Quer saber como fazer isso? Entre em contato conosco pelo querofalar@combiz.com.br que nós teremos prazer em lhe mostrar como.

Ao ajudar os representantes de vendas a dominar essas 9 habilidades essenciais, certamente sua equipe comercial vai se sobressair, levando os resultados para novos patamares.